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梁晓光

消费心理学

梁晓光 / 领导力与企业管理教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

消费心理学的重点在于研究消费者在购物过程中的行为和心理变化,从而引用到提高销售能力,**终达到企业盈利的目标。这里包括线下也有线上获客的不同,也有大众顾客和精准市场的区别,但是许多基本的原理和行为特征都有比较多的相近之处。消费者的心理状态本身就包括了理性和感性的部分,而每个人都有不同的偏好,只要用对沟通手法,再加上负责的技巧,对提升成交机会有明显的提高。

要成交,首先就要知道客户的思考方法,制定营销手法,满足心理需要,如何更好分析客户,从不同角度入手,吸引客户、良好互动和加速决定,就变得非常重要。

课程里,梁老师透过实战的经验,由了解顾客需求作为开始,把消费心理学应用在不同的消费情景中,包括顾客的显性和隐性需求,观察和了解的话术,人类五个感元的沟通方法,务求**精准的给与顾客适当的产品和服务推荐。梁老师结合多年心得,把增高销售流程做了分解,对每一个阶段顾客的心理需求作分析,有帮助与销售人员制定良好的营销策略。**后,利益消费行为的六大类型,有效结合理论和实际例子。梁老师凭借16年一线培训的实战经验,深厚的营销管理理论基础,和获得的国际认证资质,为学员讲解心理学在销售的应用。

课程的特色是实战例子和顾客消费行为的结合,这样有助于学员真正学习到具体的工具、方法和应用在实质工作环境中。让学员乐于在工作时使用,也懂得如何按部就班的实施。



【课程收益】

« 明白消费心理学如何解释消费行为和其中的重要性;

« 了解如何营造消费的基础氛围,提高成果销售率;

« 分解增高消费流程和顾客心理的变化,差异恰当的销售方法;

« 注意到根据顾客需求和分析,给与精准的推荐;

« 学习针对顾客六大消费类型,采用适合的销售手段;


【课程特色】

« 实操性强,以线上和线下的销售案例为讨论

« 避免过多理论,多从具体的方式方法出发,解决问题

« 销售过程分解明细,有效代入客户心理

« 丰富的课堂练习和点评,改善销售盲点

« 结合消费的真实案例,增加实战性


【课程对象】

高级到中级的营销管理人员


【课程时间】6小时


【课程大纲】


一、消费心理学给到我们什么意义?

1、消费心理学定义

2、顾客的个性心理特征、购买阶梯

3、顾客购买过程的心理的过程

4、顾客消费动机:心理和实际需求

5、顾客的消费潜能与逐利心态

6、消费者卷入度对消费行为的影响


二、有什么的消费氛围有助于营造消费?

1、人类感官的范围和对消费的影响

2、视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉的影响技巧例子

3、不同感观偏向的沟通和销售技巧

4、VAK触动消费的案例和讨论


三、如何把握顾客消费心理,有效提高成交?

1. 建立初步判断

(1)要善于察言观色

(2)留意顾客的表情和态度(首因效因、从众效应)

(3)初步判断力

2. 扩大顾客价值需求

(1)分析顾客需求:显性、隐性

(2)聆听与挖掘的技巧

(3)需求的归类:

A. 求变、求是、求新、求利、求名

B. 仿效、偏好、自尊、安全、称心

3. 顾客防火墙的心理和应对

(1)对顾客心理的安抚

(2)对防火墙的辨别:能力和意愿分析

(3)提升产品的价值和专业的对比:回应心理诉求

4. 捕抓成交信号

(1)顾客成交的心理

(2)购买意欲的外部呈现

(3)加速成交的技巧 (假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交)


四、顾客的消费心理有什么类别和应对方法?

1、沉默型(善于提问并等他回答);

2、冷淡型(热情和真诚);

3、慎重型(需要态度和耐心)

4、没主见型 (给予适当的建议)

5、主导型(要附和要称赞,找适度机会介绍)

6、博学型(要请教把他当老师)


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