你是否有如下困惑？

Ø 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平

Ø 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走

Ø 在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地

Ø 不知道如何在客户沟通中迅速赢得对方信任实现业务的顺利进展

Ø 在业务开发中不能迅速与客户的内部客户进行有效沟通，**终看似成功的业务却在客户内部出现问题

课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给哈药集团、江西仁和、上药集团、河南整形美容医院、灵宝文明康复医院等国内知名医疗企业提供项大客户营销咨询与培训服务，本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

医药企业营销大客户经理

培训时间

Ø 2天， 12标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章  医药营销管理概述

一、医药营销模式与营销特征

1、医药营销模式分析

2、医药营销特征

二、医药营销流程七个阶段：

1. 客户开发阶段

2. 项目沟通阶段

3. 项目提案阶段

4. 项目投标阶段

5. 项目谈判阶段

6. 项目实施阶段

7. 项目验收阶段

四、医药营销推进流程十大步骤

1. 电话邀约

2. 客户拜访

3. 初步方案

4. 细节交流

5. 框架性需求确认

6. 项目评估

7. 项目谈判

8. 签定合约

9. 项目实施

10. 项目验收

第二章　质量型医药客户（医院、社区卫生院、药店）的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2. 质量型目标客户标准

讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3. 目标客户的价值评估

案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

讨论：我们是如何寻找质量型客户的

案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的

案例：某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 行动上的准备

Ø 工具上的准备

Ø 礼仪上的准备

情景模拟：拜访客户中的商务礼仪规范

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、如何接近客户的7个有效方法

Ø 问题接近法

Ø 介绍接近法

Ø 利益接近法

Ø 送礼接近法

Ø 赞美接近法

Ø 方案接近法

Ø 样品接近法

情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、客户需求心理分析

Ø 客户需求心理行为三个过程

Ø 不同内部客户的心理需求

Ø 客户心理需求的冰山模型

5、客户需求的有效挖掘方法

Ø 封闭性与开放性问题提问法

Ø **具杀伤力的产品介绍FABE策略

Ø 掌握主动权的SPIN模式

案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧

讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第三章 如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

4、 交易实施

5、 利益满足

三、项目谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

五、项目谈判中的十二种应变策略

六、项目谈判的5W2H模式

七、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：项目谈判中常见问题与案例分析

八、客户异议与处理策略

Ø 什么是客户异议

Ø 处理异议应掌握原则

Ø 处理异议存在的问题

Ø 处理异议的正确程序

Ø 常见异议的处理策略

Ø 解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：如何处理客户异议

九、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章  卓越的客情关系管理技巧

一、客情关系的本质

Ø 客情关系不是请客吃饭

Ø 客情关系的核心是什么

Ø 利益

Ø 信任

Ø 双赢

二、 如何赢利客户的信任与忠诚

1、 实现客户合作的三个层次

Ø 信任

Ø 安全

Ø 价值

2、 客户在乎的四种价值

3、 客户信任树的三个层次

4、 获取客户信任的六大法则

5、 获得客户信任的六个步骤

6、 从客户信任到客户满意再到客户忠诚

讨论分享：在营销业务中你是如何获得客户信任的

三、 客户公关的技巧

1. 客户公关内容

2. 客户公关方法

案例：某医药公司营销人员的公关技巧

四、 优质客户服务策略

Ø 服务营销及其价值

Ø 建立客户顾问式团队

Ø 什么是客户顾问

Ø 客户顾问的建立

Ø 成为项目技术专家与营销专家

Ø 成为客户系统解决方案的提供者

Ø 客户服务流程管理

案例分析：某医疗企业客户服务策略给我们的启示

讨论分析：我们在客户服务方面还有哪些提升空间