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闫治民

后疫情危机时代经销商如何突破销售业绩增长难题

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

一、 后疫情危机时代经销商面临的经营压力

1. 终端消费不活

2. 经济增速放缓

3. 同行竞争加剧

4. 渠道关系脆弱

5. 营销成本增长

6. 经营利润下降

7. 业务团队不稳

讨论: 这次疫情危机对您造成哪些影响,您目前存在哪些运营问题?

二、后疫情危机时代影响经销商业绩增长的六大问题

1. 渠道动力不足

2. 新渠道开源不足

3. 好终端数量不多

4. 销售员执行不力

5. 线上新营销冲击

6. 终端客流量不足

讨论:您认为哪个原因**是您目前**大的困扰?

三、 经销商业绩困境的破局6大战略思维

1. 观念决定思路

2. 思路决定活路

3. 战略决定未来

4. 进退决定生死

5. 创新决定发展

6. 模式决定利润

心得分享:经销商可持续发展的核心竞争力8大关键

四、后疫情危机时代的新竞争环境下经销商提升竞争力的10大转变

1. 短期意识向战略意识转变

2. 坚守等待向积极进取转变

3. 从做大到做强的转变

4. 从销售理念向营销理念转变

5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做销售向做服务理念转变

7. 从经销商向品牌运营商转变

8. 由经营向“精”营转变

9. 由销售商向服务商转变

10. 从个体户向公司化运营转变

案例:某品牌经销商的渠道精益化营销

五、经销商实现业绩逆势增长的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好机制

3. 一个好队伍

4. 一个好终端

案例:渠道商张总的成长

六、经销商高效的团队管理与激励策略

实战工具:打造团队超级执行力的16大武器

案例:李云龙的部队为何能打胜仗

案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验

案例:某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏:经销商召开销售动员会

第二章  渠道商激活下渠道商销量提升的路径与方法

一、提升下游渠道商销量的四大战术路径

1、激情渠道商的活力

2、创新营销渠道与方法

3、质量型经销商的开发

4、推动终端店销量提升

二、如何激活渠道商合作激情与意愿

1、 影响渠道商合作意愿原因分析

Ø 自以为是型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

Ø 见义思迁型

案例:四个西瓜感动经销商

2、 分类管理、深度协销---渠道商的精细化管理与服务

案例:某企业对老经销商的分类管理与激活策略

案例:某企业对不同老经销商的深度协销服务

3、渠道激励,高效库存-----激发渠道商的进货激情与库存快速消化

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例:刘老板当会长

三、下游渠道商的日常管理与维护

1、业务人员大多在神志不清的拜访下游渠道商

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色

心得分享:下游渠道商的营销服务六个方面

案例:终端管理员小常的故事

1、 授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理

Ø **简单有产品卖点呈现技术ABDC法

Ø **具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法

案例:高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术

第二章 新零售时代线下终端创新思维落地与业绩倍增战术系统

一、 新零售时代线下终端的出路

1、 什么是新零售?

2、 新零售产生的时代背景是什么?

3、 新零售时代与电商发展趋势

4、 新零售时代线下终端的希望与出路

5、 线下终端全面转型线上不是出路而是绝路!

6、 线上绝不能替代线下的优势

7、 打败线下终端的不是线上,而是自己的悲观、盲从

案例:为什么马云的新零售玩不转

案例:某家电品牌的线下营销创新

二、新零售时代线上线下终端营销创新的8化法则

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

案例:感动营销---某家电线下终端新零售营销心得

三、新零售时代线下终端营销创新与业绩倍增三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

案例:某品牌家电产品的线下终端场景营销

四、线下终端引流的战术系统

1、逆向营销思维模式

Ø 什么是逆向思维

Ø 如何运用逆向思维

案例:某建材线下终端的引流创新策略

1、 跨界营销资源整合

Ø 跨界营销的本质

Ø 如何实施跨界营销

案例:彩电是吃出来的—包子店卖彩电

实战工具:决定跨界营销成败的三大要件

3、线下终端粉丝营销三大关键点

Ø 引流---粉丝从哪里来

Ø 鱼塘---粉丝如何连接

Ø 变现---粉丝如何转化

粉丝营销案例:豆浆机、净水器为何这样卖回头客与口碑如此之好

第四章  经销商如何玩转自媒体直播电商

一、 自媒体直播电商的发展趋势与机会

1、 何为自媒体,有何特点

2、 自媒体营销与传统电商的区别

3、 5G时代让自媒体进入短视频营销时代

案例:柞水县24吨木耳一晚在淘宝直播上卖空

二、直播电商的优势在哪里?

1、产品新、奇、特引发关注力

2、产品的高质量和价格优势

案例:斌哥卖柿饼、法特卖羊肉

三、经销商运营直播电商的三大难点

1、没有名人(网红),没流量

2、平台方面的选择困惑

4、 缺乏直播经验,不会销售产品

四、 直播电商营销落地操作及案例分析

(一)经销商要明确直播的目的

1. 以增粉为目的?

2. 以卖货为目的?

3. 二者都要兼顾?

讨论:增粉与卖货哪个更重要

(二)直播的事前准备工作

1、平台选择

l 快手

l 抖音

l 西瓜

l 淘宝

l 火山

讨论:哪个平台做直播电商**?

2、内容准备:

l 样品

l 话术

l 场景

2、工具准备:

l 2台手机

l 直播灯(户外的话不用) 直播架

3、人员配置:

l 主播

l 副播

4、播前宣传

l 微信朋友圈(群)宣传

l 自媒体微头条、视频宣传

(三)直播的事中过程控制

1、开播的时间管理:

l 准时守时

l 时长适合

讨论:直播时长多久为好?

2、如何做好开场预热

l 自我介绍

l 礼貌用语

l 热场技巧

经验:如何**开场**增加直播间热度

3、如何做产品介绍

l 产品的独有化特色

l 产品的差异化优点

l 产品的丰富化好处

l 产品的权威性见证

l 产品的真实化体验

l 产品的超值化价格

l 案例:老太太卖枣

4、如何化解客户异议

实战分享:化解客户异议的6种方法

5、如何进行产品杀单

实战分享:直播间10个杀单技巧

6、如何引导粉丝到微信

实战分享:公域流量到私域流量

(四)直播的事后复盘

1、为什么要复盘

2、复盘的5个自问

实战案例:具有代表性的直播电商账号分析

互动答疑:关于直播电商您还有哪些困惑



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