课程内容：

**讲：集团客户关系管理的指导原则

1、集团客户关系管理的特殊性

2、集团客户经理的职责及新要求

3、集团客户关系管理的成功公式

4、集团客户关系管理成功的指导原则

第二讲：确定目标客户，管理客户信息

1、集团客户的分类方法

2、集团客户的价值评估和排序

3、检索集团客户的现有情况和建立客户名单

4、收集客户信息的几种方法

活动：迷宫寻宝

第三讲：了解客户需求，实施客户拜访

1、客户需求的层次与挖掘

2、**问题链方式确认客户问题

3、客户拜访的准备及实施

4、如何对付不同性格类型的客户

5、如何利用客户及关键联系人的信息

6、如何使用不同的探寻技巧

角色扮演：针锋相对

第四讲：如何开发创意并制定账户计划

1、设定方案制定客户计划

2、诊断问题并创建解决方案愿景

3、进行机会评估，选择**竞争策略

4、根据对手及自身情况采取八大竞争策略

5、针对性的为客户提供解决方案设计

   活动：成功几率PK

第五讲：如何向客户推荐产品实现销售

1、建立客户友谊，建立属于自己的客户影响力

2、如何接触到关键人物和权力人物

3、不同的客户类型使用不同的技巧

4、向客户推荐产品的关键步骤

5、如何应对客户的降价要求

6、介绍销售成交的十种武器

   活动：营销故事会

第六讲：如何管理发展中的客户关系

1、集团客户关系维护的关键点

2、管理发展中的客户关系的发展思路

3、如何管理客户的投诉

4、如何预防客户流失

5、获得客户推荐的技巧

6、客户关系维系的十大关键时刻

讨论：对大客户的关心与供奉