课程受众：面向一二三级经理

课程周期：1天

课程需求：

2016年集团推动的“大连接”战略的本质就是两点：一是连接、二是数字化转型。对于“连接”这个议题的价值、与做法没有多少人提出过多的异议，这是因为它给出的解读与运营商管道思维是相匹配的，大家都知道应该怎样操作“连接”；但数字化服务转型这个议题，集团公司并未给出明确的定义、乃至工作指引，由此导致集体性的迷茫与困惑，让员工与基层、乃至中高层管理者无从理解也无所适从。

具体所涉及议题如下：

1） 在个人市场，用怎样的方式可以实现客户洞察，并创造价值与收益，在实现客户洞察的过程中，我们缺少什么？我们应该补充什么？（必须理个性化的含义）

2） 怎样把握舒尔茨的整合营销概念，市场营销工作贯穿策划一体化、渠道一体化、传播一体化，整合市场资源、形成营销合力？

3） 创新大市场、创新大业务是我们的战略举措，用怎样的思维模式就可以创造出大市场、大业务，形成价值入口，实现规模增长？

4） 在个人市场、家庭市场，都涉及内容生态、应用生态的构建，那么生态怎么搭、怎么建？

5） 政企市场在数字化时代，应该怎样转？怎样做？

6） 智慧家庭、智慧政企、乃至智慧城市、不仅涉及到传统产品与业务、也涉及到云 大数据 物联网业务，那么这个市场应该怎样搭、怎样建、怎样转？

7） 隐含的问题之一：怎样构建商业模式、怎样构建商业生态？怎样获取收益？

8） 隐含的问题之二：渠道一体化、集中化、连锁化，应该怎样做？**核心的问题是集中化 连锁化管理变革之后，你靠什么产品与业务去赢得收入、赢得效益。如果你没有价值与收入提升，那么改革就无法达成预期。（这个议题是属于渠道的数字化转型）

1 数字化时代的营销，从“心”开始（关注消费行为）

1.1 互联营销，无一不是洞彻“消费行为”

1.1.1 互联营销，无一不是“事半功倍”

1.1.2 互联营销，无一不是“爆款”

1.1.3 互联营销，无一不是“轻量化营销”

1.2 用三个故事，让我们认识人类的消费行为

1.2.1 2007年，24吨日本大米的故事

1.2.2 2012年，宾利剐蹭事件

1.2.3 2015年，4500万豪车事件演绎

1.3 消费行为学的本质，可以概括为“三句话”

1.3.1 复杂多样、可认知、可引导！

1.3.2 “4P”的价值，就在于….？

1.4 影响客户消费行为的三个关键

1.4.1 **，定位

1.4.2 第二，USP，影响客户心智

1.4.3 第三，客户消费模型

1.4.4 引导，从AIDA开始

1.4.5 引导，人类购买的两个关键“小便宜”、“大诱惑”，不仅仅是钱，而是刺激人类的五官与情感

2 关注、你周边“人”的特质（80/90后），营销的根本，就是营销“心智”

2.1 需要重新认识“屌丝”

2.2 凡客体，微博营销的本质，利用80后的心里特质

2.3 从郭敬明的小时代，看90后的心里特质

2.4 从papi酱的成功，看其成功的根本

2.5 从“黄太吉”的成功，看年轻人对话题的分享特质

2.5.1 一家卖“煎饼”的10米小店，何以一年销售过亿？

2.5.2 老板娘，开奔驰、送外卖！

2.5.3 煎饼店，开在了北京CBD

2.5.4 弄出了个，煎饼相对论，

2.5.5 弄出了个，吃煎饼、喝豆腐脑、思考人生！

2.5.6 一天卖出1600份煎饼（15元一份）

2.5.7 它成功的核心：创新、趣事、好玩、娱乐

2.5.8 强调极致、强调细节的成功

3 利用客户洞察，锁定你所定向的“客户群”

3.1 关键一，客户洞察的本质，不再于机器，而在于“人”的洞察力

3.2 关键二，客户洞察，需要三类人，商业模型构建者、算法模型构建者、BI软件工具的使用者（运营商目前主要培养的是这类人才）

3.3 关键三，客户洞察，需要洞察的产品化，围绕生命周期、围绕三大业务、围绕业务形态，构建客户洞察产品体系

3.4 关键四，客户洞察，需要敏捷、需要迭代，自然需要组织优化（虚拟组织），以及开发组织重构

3.5 关键五，客户洞察，是实施营销策划“精准化”、“个性化”的关键，因此，营销部门是需求者、是洞察者、也洞察系统构建的牵引者

4 战法1：波次，从AIDA到AISAS

4.1 波次，三要素

4.1.1 AIDA，经久不衰，流传60年

4.1.2 AIDA，它强调销售漏斗；AISAS，它强调分享、让销售不在痛苦

4.1.3 AIDA它强调，营销是由一个大周期套用许多小周期构建

4.1.4 AIDA它强调，每个环节都必须实施刺激，提升转化率

4.1.5 AIDA刺激的**方式，不外乎是：小便宜、大诱惑

4.2 引导的**打法，就是“小便宜”

4.2.1 滴滴，成功的秘诀就在于司乘双方都获得“小便宜”

4.2.2 饭桶，成功的秘诀也在于“小便宜”

4.3 引导的第二打法，就是“大诱惑”

4.3.1 买1G流量，送10G流量，你高兴么？

4.3.2 双十一，24时“送送送”

4.3.3 200元包年（10M宽带、200本市通话、1G流量），你会不动心

5 战法2：事件，营销的触发器 

5.1 互联时代，就是社会化网络时代

5.1.1 网际传播的六度空间

5.1.2 好友的150原则

5.1.3 SNS之流的微博 微信，就是社会化传播的通道

5.2 没有事件，就没有营销，它是触发器

5.2.1 事件有四种表现形式

5.2.2 话题，杜蕾斯的“胶鞋”事件

5.2.3 话题，海底捞的“婴儿床”事件

5.3 事件，需要被制造

5.3.1 小米，成功的手机营销，靠什么？

5.3.2 是饥饿营销？——错！

5.3.3 系列性的负面话题营销

5.3.4 营销的本质，雷军制造负面话题的高手，它抓住了营销本质

5.4 热点，美国大选是**营销时机

5.4.1 美国大选，7-11的驴象咖啡

5.4.2 美国大选，杜蕾斯的奥巴马与罗姆尼的长度比较

6 战法3：阿喀琉斯之踵

6.1 阿喀琉斯之踵，在营销中的概念

6.1.1 阿喀琉斯的故事

6.1.2 从网络病毒攻击向网络营销转移

6.2 阿喀琉斯之踵，不花钱的营销

6.2.1 360杀毒的崛起，周鸿祎一分钱不花，三战三捷

6.2.2 2012年，京东、苏宁、国美的电商大战

7 战法4：AISsAS（AISCEAS）开启新媒体传播时代

7.1 社会化营销传播模型AISCEAS解读

7.2 当代营销，内容为王

7.2.1 不是花钱在广告上，而是内容上

7.2.2 你的内容要与客户发生关系

7.3 让你的客户按下“转发键”，的核心？

7.3.1 有趣、感兴趣，即便明知是广告，你也会去转

7.3.2 微博、与微信都是“强连接”，它以沟通见长

7.3.3 社交网，就是强连接关系

7.3.4 罗永浩，海底捞的“镊子”事件，强化了强连接

7.4 “爆款”怎样锻造？

7.4.1 新传媒时代的核心是——“连接社区，即时分享”,

7.4.2 **，创造话题，你一定是个会讲故事的人，对Marketing的要求

7.4.3 第二，你的故事，要到达客户心中，并转化成新故事

7.4.4 第三，影响客户的心智与行为

7.4.5 第四，被传播、被分享、被提及

7.4.6 案例：明基幸福云触屏的诞生，就用10分钟视频，感动了30多万客户

7.4.7 案例：可口可乐的Friend贩卖机

7.5 媒体公关的妙用

7.5.1 案例：KitKat巧克力有奖促销创意

7.5.2 案例：加拿大，免费三星手机

7.5.3 案例：新周刊与网易的PK