适合对象---------------------------------------------------------------------

大堂经理、柜员、厅堂员工、客户经理

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

近年来伴随银行网点转型的展开和深入，越来越多的银行网点跨入了后导入时代，各个岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、转岗员工阳光心态建立八步法                            

1.心态启发

 A.沉稳与浮躁

 B.主观与客观

2.心态决定命运

 A.【视频 : 积极心态打造】

 B.一样环境不同命运

3.心态在手、掌握命运

4.积极心态

 A.【故事 : 探花赶考】

 B.【头脑风暴 : 同理心】

 C.【故事 : 太平洋岛屿】

 D.具备积极心态五法

5.空杯心态

 A.【故事 : 寺庙高僧】

 B.丰富经验 = 成功 ?

 C.人外有人、天外有天

 D. 具备空杯心态四部曲

6.感恩心态

 A.【故事 : 懂得感恩是做人之本】

 B.【故事 : 懂得感恩、看淡得失】

 C.具备感恩心态四步骤

7.宽容心态

 A.【故事 : 宽容人格是一种涵养】

 B.【故事 : 海纳百川、有容乃大】

 C.具备宽容心态三宝

8.老板心态

 A.【故事 : 老板是我们的客户】

 B.【故事 : 每桶石油四美元】

 C.打工心态 与 老板心态

 D.具备老板心态四象限

二、客户经理执掌与岗位要点                            

1. 金融从业人员成长十部曲

A. 大堂经理 / 柜员

B. 信用卡客户经理

C. 个贷客户经理

D. 零售客户经理

E. 代发薪客户经理

F. 对公客户经理

G. 投顾客户厅里

H. 私行客户经理

I. 投行客户经理

J. 银行主任销售管理

2. 客户经理的工作职掌

A. 阳光心态

B. 无缝服务

C. 奋斗不懈

D. 关系提升

E. 专业打造

F. 执行力提升

G. 积极向上

3. 理财经理应具备的能力

4. 理财经理人格特质

三、中高净值客户跨境需求与趋势                                        

1.海外医疗

 A.美系医疗特点

 B.欧系医疗特点

 C.亚系医疗特点

2.海外旅游

3.留学

 A.中国高净值、中产家庭全球教育需求的变化

 B.低龄化趋势

 C.多元化趋势

4.房产投资及移民

 A.资产配置、风险分散

 B.子女教育

 C.投资移民

四、中高净值客户识别与客户开发                                        

1. 大堂经理三大业务军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

A. 望

B. 闻

C. 问

D. 切

3. 客户心理分析-抓住三大客户心理特征

A. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

B. 激发共鸣-用共鸣拉近与客户之间的距离

C. 认同客户-用认同赢取信任

D. 【头脑风暴: 客户需求分析】

五、客户关系建立与存量客户维护                                        

1. 【视频分享 : 客户经理价值】

2. 客户经营维护三个核心

A. 【外资行案例 :从生客到熟客与转介】

B. 客户关系三大定律

C. 建立关系两大法宝

D. 关系深入的关键

3. 催眠客户的艺术

A. 【视频分享 : 看电影学催眠】

B. 卸下心房**方式

C. 客户破冰的不二法则

D. 破冰大法梳理

E. 【视频分享 : 破冰场景演练】

4. 【头脑风暴 : 深入法则大解析】

5. 感性情境设定

6. 五大客群获客分析

A. 心理特征

B. 应用策略

7. 深挖客户信息三部曲六步骤

A. 信任阶

B. 技巧阶

C. 专业阶

8. 陌客/熟客深耕广耕训练

A. KYC任务

B. 财务需求信息

C. 驱动诱因

D. 企业KYC管理

9. 感性营销三部法

10. 【头脑风暴 : 16大类客户背景分析】

A. 背景分析

B. 解决之道

六、客户销售促成与跟进技巧                              

1. 客户销售促成五要素

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 客户沟通流程－客户关系维护&跟进

3. 客户沟通售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 【头脑风暴: 乔吉拉德250定律 】

5. REVIEW：一通有价值的沟通元素？

6. 下班前回报

七、跨境客户资产配置与热点事件大解析                              

1. 中美贸易战与全球央行热点事件分析

A. 全球主要经济体利率分析

B. FED 重要性四分析

C. 美联储 VS 美股分析

D. 美联储 VS 美股 VS 美元指数分析

E. 美联储 VS 美股 VS 恒生指数分析

F. 美联储 VS 恒生指数 VS 上证指数分析

G. 美联储 VS 欧洲央行 VS 人行分析

H. 包威尔 VS 德拉吉 VS 周小川 (易纲) 三巨头分析

I. 美日贸易站 VS 美欧贸易战 VS 中美贸易战

2. 资产配置重要性

   【案例 : 瑞士银行资产配置】

3. 【头脑风暴 : 国际利空对大类金融产品影响时效】

A.2000年至今系统性风险对大类金融产品的影响

B.如何防范系统性风险

4. 资产配置营销话术打造

A. 收益 VS 风险

B. 水杯配置策略

C. 帆船法则

5. 全球主要经济体的利率与资产配置策略

A.内地利率中美贸易战应对策略

B.存款利率与经济主要配置策略

C.人民币汇率六大关键因素

D.基金与港股配置策略

E.基金与黄金配置策略

F.保险与固收类配置策略

6. 今年资产配置建议