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胡桐

零售综合营销实战

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课程目标

1.深度SPIN和快速KYC方法 2.复杂理睬产品的综合营销技巧 3. 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。 4.深度KYC下的客户需求挖掘 5.知识彩蛋:高净值客户经营模式及资产配置展望

课程大纲

**讲:客户分群经营——让好客户源源不断

(掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提)

一、为什么我们感觉有效客户这么少?

案例:“剪羊毛”与“放羊”

讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?

1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷?

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例:某银行的“网点创赢计划”

工具:“生客催熟”的重要工具——事件式营销

三、主要客户群体的特征和需求要素

1. 客户分群策略重点

分组作业:

1)私营企业主的客群特征与需求要素

2)公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3)企业绩优白领的客群特征与需求要素

4)家庭主妇的客群特征与需求要素

5)退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约,才是**的邀约

1. 邀约的魔咒

1)邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触?

1)降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?

练习:探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例:好奇营销

1)激发客户好奇心的五个策略

2)激发客户好奇心的十条金问句

5. 农夫型邀约五步法:领养、预热、首电、跟进、再电


第二讲:客户需求挖掘与面谈技巧

(一)、KYC充分了解你的客户

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1、KYC询问的艺术

Ø 开放式提问打开局面

Ø 选择式提问缩小范围

Ø 封闭式提问引导决定

Ø 倾听并整理客户需求

2、KYC60表格及画布

Ø KYC九宫格的实务使用

Ø KYC60表格

分组讨论:高端客户的KYC问题设置

要求:分组进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。

收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的**问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

(二)、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

 1)现状问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)价值问题

2、SPIN技巧的实际运用


第三讲:零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块


第四讲:基于资产配置的银行复杂类产品营销技巧

一、 基金销售策略实践

1. FABER法——将基金产品专业地呈现给客户

2. 基金产品介绍及服务咨询推荐话术解析

3. 基金客户常见异议问题的化解话术

4. 基金的定期检视、调整与合规销售

5. 戳中痛点,这些问题你应该这样回答客户(上)

6. 戳中痛点,这些问题你应该这样回答客户(下)

7. 异议和反对意见的处理框架:PAPAC

二、复杂期交保险的销售实战

终身年金产品销售逻辑——四维拆解

复杂期交的客户异议实战处理

1 我已经买了保险

2 没钱,交不起保费

3 我对保险无兴趣

4 等我考虑几日先

5 客户又不肯见面又不续保

6 迟点再说吧

7 我要移民,不用买保险

8 孩子留了保险金,就不自力更生了

9 拿计划书回去,看完再约你

10 保险是骗人的

11 保险公司不断变化,不买保险

12 "保费太贵,便点行不行或者“要加保费啊!我不买了”"

13 保险死了才有的赔,没意思

14 保险业务员的佣金好高喔

15 买保险不如存银行

16 还不如买短期理财,利息仲高啦

17 退保扣钱的,不买

18 我很有钱,我不需要保险

19 我要同其他公司比较下,再做决定

20 我有社保了,不用买保险

21 客户微信咨询产品,不肯见面(要微信发产品多次约访不成功)

22 等我供完楼再说啦

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