课程背景：

自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。然而，保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。

本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的**优呈现，长期期缴业务的产能倍增。

课程收益：

● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代

● **训练让学员掌握三个工具、三套话术，高效成交保单

● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯

课程时间：2.5天，6小时/天

课程对象：银保销售人员/银行理财经理

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练

课程大纲

**讲：2019年保险长期期缴产品销售市场分析

一、从国家经济形势预判销售方向

1. 供给侧结构性调整，规范金融领域

1）银行业的战略调整保险业务转型

2）银保监会对保险产品战略调整的要求

3）金融业对外开放对金融从业人员的考验

4）无法阻挡高速发展的互联网保险

2. 保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择

解读：银行资管新规

解读：银保监会文件及政策支持

解读：2018年保险业经营数据分析

二、国家需要，政策支持，长期期缴产品解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 健康险销售的新增长

3. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

4. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

5. 国家需要商业保险解决疾病、教育与养老问题，稳定民生

解读：**报告

解读：**关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读：《中国社会保险发展年度报告2016》

解读：博鳌亚洲论坛2018年年会主席对外开放报告

三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障

1. 多方竞争，银保从业人员不转型即淘汰

1）保险业迎来了**的时代

2）其发展充满机遇与挑战

3）提升和淘汰由自己选择

2. 把握转型期，稳步练内功

1）转变销售习惯

2）深度掌握保险专业知识

3）由内而外改变

3. 把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及长期期缴产品的价值

一、认知客户的一生（训练）

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户**大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的**优配比（训练）

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 长期期缴产品的功能设计及原理

4. 本公司的产品优势解读

第三讲：长期期缴之健康险保额销售法

一、医保能够解决多少问题

1. 报销比例

2. 报销规则

3. 报销药品

4. 报销额度

二、商保长期期缴产品的价值

1. 商保 社保的销售理念

2. 给付型保险的价值

3. 深挖客户需要的保额

1）直接损失（医疗保障）

2）潜在损失（康复保障）

3）不少算、不漏算原则

4. 保额销售法的应用

三、模拟实战演练

注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：长期期缴之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

二、社保 商保的销售逻辑

1. 摸底客户养老需要多少钱

2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3. 长期期缴“年金 万能”保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1. 养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2. 养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

四、模拟实战训练

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：长期期缴之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1. 花钱随意无概念无规划

2. 孩子教育不能输在起跑线

3. 对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

3. 选择长期期缴年金 万能保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第六讲：长期期缴之大客户传承资金规划

一、客户传承资金的困惑

1. 资金安全

2. 专属个人

3. 控制权掌握

案例：婚姻资产规划风险

二、长期期缴型保险之年金和寿险在传承中的作用

1. 生前传承

2. 掌握控制权

3. 抵御婚姻风险

4. 抵御不孝风险

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益

2. 沟通大于方案

3. 共情方能同频

4. 合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

注：按照真实客户设计传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化