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邱文毅

保险实战培训建议书

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

**部分   保险切入的时机

1. 保险销售的误区

i. 谈收益

ii. 自以为是

iii. 开门见山

2. 客户消费的心个心理

i. 趋利避害

ii. 每个人对保险的看法都是一样吗?

3. 保险的销售流程

i. 谈资、案例

ii. 谈缺口、风险

iii. 给方案

【影片分享】大姐说保险

第二部分  终身寿险和年金险对于客户配置的意义

1. 财商的角度

2. 法商的角度

第三部分  如何从财商角度销售保险

1. 趸交型保险

2. 资产组合

第四部分  如何从法商角度销售保险-顾问式营销

一、 需求挖掘技巧

【案例分享】兔子钓鱼

1、冰山理论

【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式

2、QPTV的四个技巧

Ø  Q: 问题

Ø  P: 痛点

Ø  T: 工具

Ø  V: 价值

3、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

4、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

5、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线,发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

【头脑风暴】如何卖出一台自行车

【头脑风暴】如何卖出一台高价儿童手机

二、 KYC技巧

1. 提问的关键动作

2. 该问哪些内容

3. 问了之后该如何继续

4. 要如何设计问的套路

【头脑风暴】按照拿到的客户背景练习kyc技巧

三、 客户地图

1、KYC分析

2、地图的制作

3、保险需求的六大风险点

i. 婚姻

ii. 家庭

iii. 企业

iv. 税务

v. 传承

vi. 代持

四、 销售剧本

【头脑风暴】案例演练


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