**部分   如何成为一位优秀的理财经理

【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像

1、零售人员定位的五个维度

Ø  知识-可分为广度与深度

Ø  行为-肢体语言的重要性

Ø  操守-越是合规越能减少将来的风险

Ø  形象-如何提升外在的形象

Ø  态度-态度决定命运，细节决定成败

1. 时间管理

Ø 每天何时发朋友圈做产品推介比较能达到效果

Ø 每天在何时做电话邀约及营销成功率高

【头脑风暴】何谓专业?

3、九条营销箴言

Ø 心态对了，什么都对了

Ø 80%的时间放在20%的大客户身上

Ø 自己必须认同产品才有办法说服客户

Ø 够专业才能获得客户信任

Ø 要能创造客户需求才能创造更多效益

Ø 客户想听的是产品对他有什么样的直接效益

Ø 保险销售需要靠的是感性销售

Ø 在与客户面谈中，要多问客户问题才能更了解客户及需求

Ø 当客户发言时，要认真听，才能找到更多的销售机会

1. 业绩规划方式

Ø 如何设定周业绩目标

第二部分   六把”金钥匙”

**节：标准化销售流程

【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?

1、客户发现与识别

2、需求挖掘

3、产品推介

4、异议处理

5、促成交易

6、后续跟进

第二节：客户发现与识别

【头脑风暴】陌生电话的成交机率

1、寻找客户的11条通道

Ø 系统内资源

Ø 客户自我推荐

Ø 资料查阅法

Ø 连锁寻找法

Ø 交流活动

Ø 陌生拜访法

Ø 行业突击法

Ø 缘故法

Ø 转介绍

Ø 集中地

Ø 互利互惠法

Ø 其他方法

2、客户识别关键技术

Ø 望--从客户的外观判断

Ø 闻--听取客户需求

Ø 问--主动询问客户办理的业务类型

Ø 切--分析客户能够推介的产品

【案例分享】关注奢侈品的好处

3、客户分类法

Ø 家庭生命周期分类法

l 筑巢期

l 满巢期

l 离巢期

l 空巢期

Ø 风险偏好分类法

l 保守型

l 稳健型

l 平衡型

l 成长型

l 进取型

4、电话邀约技巧与短信

Ø 电话邀约的5大步骤

l 确认是否本人

l 介绍自己及推荐人（如有）

l 询问客户是否方便讲电话

l 道明见面目的

l 敲定见面时间

Ø 电话邀约的7大关键点

l 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

l 见面目的是否有吸引力

l 避免详细介绍产品细节

l 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

l 电话前是否有仔细准备

l 电话前是否有预热

l 陌生客户电话后是否有短信跟进

Ø 陌生客户首次电话前的预热短信模版

Ø 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

5、开场白的重要性

Ø 成功开场要达到的目的

l 拉近与客户关系

l 营造良好氛围

l 给客户减压

l 塑造专业形象

Ø 面谈开场的步骤

l 自我介绍

l 感谢对方接见/应邀

l 寒暄/赞美/寻找话题

l 道明用意/减压

【演练】开场白的技巧

第三节：需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、、QPTV的四个技巧

Ø  Q: 问题

Ø  P: 痛点

Ø  T: 工具

Ø  V: 价值

4、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

第四节：产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø   F: 产品本身的特色

Ø   A: 产品的优点

Ø   B: 产品带给客户针对性的效益

Ø   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø   目前自身或大环境的情况

Ø   有哪些不足的地方

Ø   这些不足会造成哪些危害

Ø   提出证明

Ø   承上启下的提出解决方案

Ø   产品的特质

Ø   产品的优点

Ø   产品对客户直接的利益

Ø   提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 为何要使用辅助工具

l 充分利用客户“眼睛”的功能

l **大化你的影响力

l 提高客户的专注与兴趣

l 强化产品说明的效果

l 提高产品说明的效率

Ø 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

第五节：异议处理

1、异议产生的原因

Ø 客户本身的原因

l 被销售时本能的产生一个自我保护意识

l 客户对理财及理财产品不了解

l 客户已经有了其他理财经理稳定的服务

l 客户对理财经理或银行有意见或偏见

l 客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）

l 客户决策权力有限

l 客户的购买能力不足

l 客户被销售时情绪不好

Ø 理财经理的原因

l 为客户推荐的理财产品的合适性

l 理财经理引导客户的能力不足

l 售后服务不及时或不到位

l 姿态过高，处处让客户词穷

l 专业度无法让客户信服

2、LSCPA技巧

Ø    L: 细心聆听

Ø    S: 感同身受

Ø    C: 厘清异议

Ø    P: 解释说明

Ø    A: 采取行动

3、6个异议处理办法

Ø 忽视法

Ø 补偿法

Ø 太极法

Ø 询问法

Ø “我了解……如果……”法

Ø 3F法

【演练】常见异议处理

第六节：促成技巧

1、促成交易的障碍

Ø 害怕被拒绝

Ø 放弃继续努力

Ø 准备不足

Ø 太相信促成技巧

2、促成交易的关键

Ø 客户购买信号识别

Ø 选择合适的促成交易方法完成交易

3、促成交易的方法

Ø 直接建议法

Ø 从众成交法

Ø 二选一成交法

Ø 假设成交法

Ø 小点成交法

Ø 限制法

Ø 小恩小惠法

【演练】3个常见的情境处理

Ø 客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

Ø 客户表示要回家考虑，怎么做?

Ø 客户表示要回家跟家人商量，怎么做?

第七节：后续跟进

1. 日常维护二部曲

Ø 情感维护

Ø 日常维护

2. 客户价值提升与方法

Ø 要求客户转介绍的时机与方法

l 客户赞美时

l 客户赚钱时

l 客户对产品感到满意时

Ø 借由产品吸引客户从他行汇入资金

3. 活动的开展

Ø 品酒、养生、插花等软性沙龙开展技巧

Ø 基金、保险、黄金展销等主题沙龙开展技巧

4. 基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式