★背景：2021年开门红旺季，面临报复性消费及可能疫情反弹双重冲击，值此资金流、客户流、信息流密集融汇的关键时点，每家银行都会重点布置，重兵攻防，重金投入，但以往费心费力费脑，赚吆喝不赚买卖，或运动轰轰烈烈，但虎头蛇尾，难以固化，或注重考核督促，但工具技巧提升沉淀少。本课程总结近八年326个营销项目经验（其中开门红项目118个），以案例、工具、通关等行动学习的方式，快速传导给银行领导及学员，解决开门红旺季期间“抓什么、怎么抓、抓得住”的但问题，促进“业绩 能力 工具”三提升。

★项目目标：帮助学员

1．不迷茫不彷徨：了解银行营销业绩提升的3343清晰路径图； 了解过往营销的痛点及2021年营销活动的**新切入点。

2. 有工具有活动：掌握银行网点业绩提升方法之一： 技巧工具化，技巧通关化，提供厅堂触点营销、活动营销、沙龙营销、存量盘活提质增效、高效精准外拓各种有效工具；

3. 有客群有商机：掌握银行网点业绩提升方法之二：客群精准化、商机智能化，锁定特定旺季资金流客群，利用大数据及精准营销系统，开展批量精准高效获客等。

4. 有动力能持续：掌握银行网点业绩提升方法之三：管理过程化，激励杠杆化，基于业绩提升的营销管理，具体包括精准过程管理、营销团队氛围营造及有效目标制定与杠杆激励考核办法；

★项目对象：总（分支）行相关负责人、网点负责人、营销主管

★项目时间:  2天

★集中培训课程提纲：

一、开门红旺季产能提升方向篇

——480倍引爆开门红产能提升

1、客群市场：客群精准化、商机智能化

2、策略工具：技巧工具化、流程结构化

3、持续行动：管理过程化、考核杠杆化

持续固化12到位工具

**用的业绩战报工具

旺季三种高效考核激励方案分享

【案例分析】：《A支行开门红的“逆袭”之路》

二、开门红旺季产能提升客群篇

——“分层分类分群精准锁定”

1、分层精准营销

帮助客户财富升级是存款营销的王道

案例：存款升级营销

短信批量升级认养模板-升级电话邀约话术【成功率61%】

厅堂活期账户升级话术【成功率80%】

本行所有存款产品大盘点，找到5-8个升级切入点

“存款升级三十六计”营销工具分享

2、分类精准营销

贷款返存高效话术

案例：T分行开门红贷款返存营销3天1.2亿

**适合分类盘活提升的存量10大客群

精准主动商机及被动商机锁定方法

3、分群精准营销

1）两大原则，全面筛选旺季价值市场

“天时地利人和”筛选旺季营销价值市场

“MAN”原则全面寻找旺季产能客户

【案例分析】：《旺季超大型批发市场开发之“歼灭战”“阵地战”“游击战”》

2）三大工具，精准圈定旺季产能客群

精准营销图，锁定目标网格

营销进度表，引领**路径

同业对比表，找到相对优势

【案例分析】：《ETC营销如何做到冠军》

3）多维信息，深度洞察产能客户需求

开门红商贸客群12种信息获取技巧

读透行业，选定主攻客群方向

区域重点行业解读、区域重点数据解读、三大产业数据解读

4）三大步骤，搞定旺季客群开发方案

批量精准营销三条件

【课堂讨论】：如何批量精准找到你的开门红拓客核心客群

如何制定旺季重点营销执行方案

找客群-分场景-定策略

【案例分析】《石材城开发实战执行方案》

如何设计有效的活动方案（把控7大关键点）

三、开门红旺季产能提升工具篇

——技巧场景化、数据化、工具化

1、打通线上线下新场景，演绎大数据新金融

【案例分析】：《“策牛返乡、一封家书”农民工活动线上新模式》

【案例分析】：《代工户开门红年终奖返存活动线上有新招》

2、打出工具技巧组合拳，定制全客群新套餐

【案例分析】：《“你发福利、我发工资”小工具助力营销代工单位36家》

【案例分析】：《“十项升级调查表“助力1天营销烟草等商户202家》

其他核心客群营销工具展示

供应链金融套餐、社区金融套餐、企业金融套餐

3、工欲善其事必先利其器，厅堂旺季营销有新招

主题突出、动线到位

触点到位、整合到位

厅堂三板一区一电子一投屏

如何开展厅堂“直播带货”

如何开展高效“厅堂电子微沙龙”

厅堂如何开展“保险吸客”

四、开门红旺季产能提升策略实战篇

——三大场景，精准出击

1、交叉营销，整合营销，充分利用旺季资源

1）产品链11515营销

2）客户链1553N营销

小微贷款整合营销五大策略

3）活动链营销（2大关键点）

找对合作机构找对主题

2、增量外拓精准营销

1）商贸客群，引流为王

外拓敲门快破冰，轻松高效来获客

五种陌拜工具分享

精准计算，精准锁客，巧定政策

【案例分析】：《集市菜场批量开发2周后新增活期1200万》

酒香还要勤吆喝，巧打综合服务牌

【案例分析】：《烟草商铺突破有新招》

解决两个不对称，沙龙宣传出实效

【案例分析】：《一场旺季批发市场沙龙实现13个大户套餐全覆盖》

资源政策不给力，巧打联盟合作牌

【案例分析】：《村镇银行如何做到当地“老大”》

如何设计有效果的营销活动（9大关键点分析）

2）代发客群，价值增值

代发工资批量顾问营销策略

【案例分析】：《两轮短信群发，营销18家代发工资单位》

代发工资组合营销策略

【案例分析】：《组合策略撬动他行代发优质单位》

量身订制工资代发方案策略

【案例分析】：《某股份制银行代发综合方案的推倒重来》

维护增效，提升代工客户的留存率及交叉率

批量代工办理集中营销九个要点

设计《代发工资客户增值配套服务意向书》提高批量交叉营销率

代工高效沙龙开展技巧

【案例分析】：一场代工沙龙90%覆盖代工套餐四产品……

3）社区客群，权益至上

三步法：“聚”-“坐”-“升”有效开拓社区客群、年底分红客群

【案例分析】：一场小活动激活社保卡168户

四种牌：“关系牌、收益牌、理财牌、服务牌”有力归拢拆迁资金

【案例分析】：拆迁户营销1.5亿存款

返乡客群三突破

打通线上线下、打通亲情客情、打通财商智商

4）贵宾客群，创新体验

优质商会协会“新春客户座谈会”，从“三步曲”到“六步曲”有效打动客户

中高端客户 “年底客户答谢会”， 从“倒三角”到“正三角”调正会议思路

【案例分析】高端客户资产配置沙龙

5）普惠客群，党建共建

抓住六大关键，整批整合，党建共建，从“走千访万”到“普惠营销2.0”

激活体验、联盟团购、差异品质提升普惠用信率、交叉率。

【案例分析】：从2个月12户到1天109户普惠贷款……

3、流量厅堂交叉营销

1）营销活动组织八大关键

多重活动，叠加效应

层次递进，参与效应

转发宣传，扩大效果

跟进调查，深度营销

后续跟踪，数据分析

厅堂海报，简单直接

存量短信，周边广告

娱乐大众，激发参与

2）厅堂组合交叉营销

演练：14种场景下的存款理财营销话术

演练：厅堂场景化巧营销话术

演练：厅堂存款截留话术

演练：厅堂常见异议处理

演练：基于智能设备的大堂交叉营销话术

4、存量批量顾问营销

策略一：精准梳理

分层唤醒名单：（准客户清单）

分类唤醒名单

分群唤醒名单（套餐、白名单）

策略二：包干认养

包干认养四大原则

策略三：批量认识

案例分析：传统电话技巧为什么失效

案例分享：提高3倍的电话预热技巧

批量认识三步曲

策略四：邀约有术

邀约电话5大步骤

邀约电话5大技巧

练习：真实客户8大拒绝处理

策略五：批量顾问

案例：基金、黄金、期缴保险批量营销

顾问型知识短信编辑三步曲

策略六：工具护航

**工具避免电话四大低级“错误”

如何使用日志助力业绩提高

策略七：精准提质增效

精准营销模板设计

（一）筛选条件精准（客户画像）

（二）邀约话术精准:（五步邀约流程）

（三）顾问短信精准:（三段法）

吸引客户-解决方案-谁来解决

（四）营销成果量化

重复向上营销、交叉营销、诊断营销短信微信模板分析

交叉营销五策略

中长短期及活期配置、保本低收益与浮动高收益配置

基金保配置、本外币配置、黄金及非黄金资产配置

诊断营销

解决三大营销难点“难开口、说什么、怕营销”

四步流程

梳理认养-邀约短信电话-现场顾问健诊-后续圈地维护

案例分析：基金亏了怎么办？

资产配置工具使用

资产诊断工具使用

视觉化营销-顾问式诊断-管家式联系