当前位置： 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 顾问式销售 ——门店销售动作分解（实战版）
课程议题培训内容**部分：
顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析
1、顾客购买决策七步骤
2、门店主动营销集客技巧
实战案例：方太电器的老客户维护技巧
二、影响客户购买因素知识
1、了解“顾客知识”
-产品知识：品牌知识&品类知识
-购买知识：顾客思考的五个问题
-使用知识：产品的应用与保养
-促销知识：促销的关键在“控制”
-自我知识：感性购买&理性购买
实战案例：AO史密斯导购逼单技巧
三、高端产品顾客购买阶段分析
1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品
2、“二比”阶段客户自己的关注点
3、“三买”阶段客户下单心理分析
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
四、快速抓住客户注意力
案例：如何叫醒睡懒觉的人n 第二部分：
门店销售动作分解
**步：热情迎宾
1、顾客进门就喊贵怎么办？
2、销售中的“逆反原则”
3、个性化称谓让客户感觉被尊重
互动体验：NLP沟通法则之“尊重”n 门店销售动作分解
第二步：有效开场
1、有效开场的6个**时机
2、有效开场的4种有效方法
3、高效赞美客户的5个步骤
5、 超级赞美不露痕迹13把飞刀
6、莱斯托福效应：如何做到与众不同
小组演练：互相练习赞美技巧n 门店销售动作分解
第三步：探索需求1、黄金三问之问需求
-马斯洛五层次需求理论
-冰山原理：显性需求&隐性需求
-挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
1、 黄金三问之问时间
-判断客户是否当天购买的8个信号
-刺激客户提前购买的5招18式
-导购员要到顾客电话的6个绝招
实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交
3、黄金三问之问预算
-精确判断顾客购买预算的4个方法
-高端客户的分类与跟踪技巧
-门店小单转大单的8个实战技巧
实战案例：高端实木家具导购王宝打单
4、识别顾客行为风格
- 沙僧（和平型）顾客特点与应对技巧
-猪八戒（活泼型）顾客特点与应对技巧
-孙悟空（果敢型）顾客特点与应对技巧
-唐僧（完美型）顾客特点与应对技巧
5、识别购买决策中的关键人
实战案例：四步搞定不配合的参谋 n 门店销售动作分解
第四步、引导体验
1、顶尖销售高手沟通技巧
实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
-销售沟通如何讲故事拿订单？
-销售沟通如何设计销售问题？
问题的形式：开放式问题&封闭式问题
问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
-销售沟通五大高效倾听反馈技巧
案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户
2、销售沟通专业产品演示技巧
-心法：产品介绍的四个层次
-说法：FAB法则&8种语言风格
-身法：情景演示&对比演示
实战演练：“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点
² n 门店销售动作分解
第五步：异议处理
1、顾客提出价格异议的真实原因
2、轻松处理价格异议的3套话术
3、异议处理的5大技巧
n 门店销售动作分解
第六步：电话跟进
1、电话跟单的五步标准话术模板
2、吸引顾客再次上门的5个电话内容
3、吸引顾客再次上门的4条短信
4、微信跟单“三不”原则与发红包
案例分析：TATA木门马晓跟单技巧
n 门店销售动作分解
第七步：专业成交
1、识别顾客购买的5个语言信号
2、识别顾客购买的10个动作型号
3、狼性销售主动逼单10个法则
4、开单以后门店导购必做6件事
案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法
n 门店销售动作分解
第七步：快乐送宾
1、三句话让顾客买得高兴
2、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送
² 第三部分:销售工具1、销售工具：
《潜在客户信息表》
《顾客产品销售清单》
《顾客免费赠品签收表》
《客户满意度调查表》
《产品卖点FAB演练表》
《意向客户电话跟进表》
《意向客户短信跟进表》
第四部分：课后作业
课后作业（企业落地或者讲师项目式合作）
作业1：互相练习赞美的技巧
作业2：互相练习会说“是的”
作业3：整理逼单话术并演练
