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吴昌鸿

双赢商务谈判技能提升

吴昌鸿 / 工业品营销讲师

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课程大纲

一、              商务谈判的定义及要点
1、    谈判能力的7个测验
1)       降价的五种让步方法
2)       兵临城下的案例
3)       经销商倚老卖老
4)       谈判对手故意忽视你
5)       客户坚持主帅出面谈判
6)       面对强势客户造成僵局
2、    什么是谈判？
Ø          构成谈判的三个要素
Ø          谈判的三个层面
Ø          商务谈判的特点
Ø          商务谈判的几种结局
Ø          成功谈判的标志
Ø          哈佛原则性谈判模式
Ø          双赢谈判者的信念
二、              商务谈判八大要素
1、    情景模拟游戏
2、    目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
三、              商务谈判的准备流程
1、    完整的谈判过程
Ø        谈判的准备与计划阶段
Ø        谈判的实施阶段
Ø        谈判的跟进阶段
Ø        案例分析
四、              商务谈判的实施流程
1.        建立和谐关系阶段
2.        探测摸底阶段
3.        报价阶段
4.        讨价还价阶段
5.        反复磋商、打破僵局阶段
五、              谈判战术
1.        束缚对方运行的七种战术
2.        逼使对方退让的八种战术
3.        引诱对方上当的十种战术
4.        谈判过程中其它六种常见战术
六、双赢谈判的四个关键总结
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