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焦盈鑫

销售人员破冰和谈判提升

焦盈鑫 / TTT实战训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

课程背景:

销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问。

l 客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?

l 你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?

l 客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?

l 即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?

课程说明:

《销售人员破冰和谈判提升》将着重从销售人员本身的意识和技能出发,掌握正确的思路,拥有基本的职业化素养,能够运用销售技巧来获取客户。

本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养,掌握公司产品/服务/解决方案的卖点,运用销售谈判技术,学会面向高决策者的销售方法,从而提高销售业绩。

课程收益:

《销售人员破冰和谈判提升》可以使销售人员不断自我修炼,提升自身素养,同时让销售人员真正帮助企业完成销售,提升业绩。

《销售人员破冰和谈判提升》将有助于您实现以下目标:

● 更正确的营销理念和思路;

● 更高的职业素养和必备技能;

● 学会理解客户,分析客户;

● 挖掘客户需求,提供适合的解决方案;

● 根据客户的实际,进行合适的谈判;

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型:

课程大纲

**讲:销售人员的必备素养

一、优秀销售人员必备的职业素养

1、ASK素质模型

1)你的能力素养模型

2)提升你的总体能力

二、狼性销售文化

1. 销售人员的特性

2. 狼性销售文化

3. 狼性销售团队


第二讲:我们的产品/服务和解决方案

一、产品/服务的卖点

1. 产品呈现

1)产品的FAB分析

工具运用:FAB练习表

2)你如何论述FAB?

3)你的竞争对手?

案例研讨:我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1)FAB是对应的吗?

2)正确运用你的FAB

运用:动态VS静态

二、销售破冰

1. 建立你的人际关系

1)4X20模型

2)你会自我介绍吗?

3)沟通中的同期声

2. 需求调查

思考:客户的需求

1)客户的需求VS要求

互动研讨:理解客户的真正需求

模型:客户需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)运用你的听和问

工具运用:SPIN提问工具

三、我们的解决方案

1. 客户的行动

1)采取正确的行动

2)时间、范围、预算

3)能解决问题吗?

互动:行动方案

2. 客户的反对意见

1)反对意见好还是坏?

2)反对意见的背后

工具:处理反对意见的三种方法


第三讲:谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧,妥善处理冲突

1.  分歧的合理性

2. 搁置争议,巧妙利用**后期限

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4. 妥善处理愤怒的方法

5. 学会打破僵局的方法

6. 学习如何叫停

7. 其他谈判原则

互动:你的谈判技巧运用


第四讲 回顾与探讨,理解销售人员破冰和谈判提升要素

一、回顾销售人员破冰和谈判提升各种要素

1. 回顾销售人员破冰和谈判提升的各个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A


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