《新常态下豪宅市场分析与销售技能提升》

讲授：涂山青

【课程对象】

地产企业总经理∕副总经理∕销售总监∕销售经理∕销售人员∕客服人员∕管理人员∕

【课程介绍】

销售难！豪宅销售更难！

房地产结束“黄金十年”，已然进入新常态。

行业面临调整，市场正在理性回归。销售越来越困难，客户越来越难伺候……。是困守危局，还是“强身健体”，提升技能？房地产资深讲师涂山青老师《地产豪宅销售沟通实战技能提升》课程，教您正确认识目前房地产销售形势与高端产品销售特征，准确把握高端客户的消费特点与心理习惯，有针对性地运用直指人心的客户沟通技巧，助您在豪宅销售中实现游刃有余，一击中的，顺利夺单。

课程**对高端客户销售技巧的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升地产高端客户销售技巧及成交技能，打造企业不败金身……

【课程收益】

1．认识新常态下豪宅销售的特点

2．了解高端客户的购买心理与购买行为习惯

3．快速洞察客户心理，**察言观色分析客户真实需求

4．有效掌握豪宅销售沟通的各项技巧，包括客户接近技巧、项目介绍技巧、话术技巧、报价与守价技巧、逼定成交技巧等

【课程特点】

根据客户需要定制个性化课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【培训时间】2～3天

【课程主要内容】

【问题导入】豪宅卖什么：豪宅卖的是房子吗？

一、豪宅市场分析

1．当前豪宅市场状况分析

2．宏观经济对豪宅市场的影响分析

3．豪宅市场趋势分析

4．豪宅的产品特质分析：豪宅“豪”在哪里

【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标

5．豪宅怎么卖：豪宅成功销售的要素分析

（1）环境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心为上：豪宅客户的购买心理与购买行为分析

1．豪宅客户的心理分析（8种典型心理）

【提示】豪宅客户的思维模式

【案例】

2．高端客户的购买行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【案例】

三、豪宅拓客与销售技巧

【提醒】传统拓客方式，对顶级人群不一定有效

1．豪宅客户的需求分析

2．豪宅客户的拓客特点

3．豪宅拓客的十大途径

（1）圈层活动拓客

【案例】标杆房企豪宅之圈层活动拓客

……

4．豪宅销售沟通技巧

（1）豪宅销售沟通站位

（2）豪宅销售沟通提问技巧

（3）豪宅销售沟通应答技巧

（4）豪宅销售说服技巧

5．豪宅销售实战技巧

（1）豪宅销售接待技巧

（2）豪宅销售介绍技巧

（3）豪宅销售带看技巧

（4）豪宅销售成交技巧

四、综合案例解析

【综合案例1】融创豪宅销售技巧解析

【综合案例2】绿城豪宅销售技巧解析

【综合案例3】中海豪宅销售技巧解析

【综合案例4】星河湾豪宅销售的得与失

五、现场互动交流：10～20分钟

课程结束。谢谢参与！

【讲师简介】房地产专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为**大回报的培训师！

涂山青，资深房地产专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、华东师大、西南财大、重庆大学总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国城市更新、旧改（棚改）总裁高峰论坛特邀专家

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师∕总裁网金牌讲师。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、南开大学总裁班、华东师大总裁班、上海财大总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、中国交建集团、鲁能集团、中国电建集团、中交三公局、中铁上海局、中铁北京局、上海地产集团、福建正荣、新世界地产、香港新鸿基、新疆房商会、中国诚通、湖南金侨、金隅地产、长安地产、北京鹏润、广汇置业、上海竹胜园、广州珠光投资、北京鑫泰、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、广州侨鑫、华夏幸福、招商地产、万科、保利、中海、绿地、华润、上海大发地产、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、浙江中天、香港路劲、浙江中天、金地集团、和富黄埔、广东绿景、北京中铁置业、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、广东绿景、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、广汇置业、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、贵州中天城投、山东林奇、内蒙荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、山东国投、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、北京英泰格瑞、江苏荣盛、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、聚银时代，广开城投、拓普投资、银通投资、山西振东，58同城、安居客，长江广场、萍乡城开、三环集团、东垦集团、蓝天科技，中南建设、浙江中天建设、中建三局、荣盛建设、凌云集团、沐阳三建、长城建设、孝感建协，华飞建筑，澳华装饰，安居家、58同城、德佑地产、香港中原地产，东方航空（武汉）工商银行、农业银行、汉口银行，金华日报、中国移动、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、武汉九通集团、武汉亚太集团、东湖创业、亿童教育、浙江一点红，贵州都匀市政府等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【附】涂山青老师部分培训现场实录

【附】涂山青老师部分培训现场