课题序号培训课题培训课纲1大堂经理角色认知1.大堂经理四大职责解析：厅堂服务、业务处理、接触营销、客户维护

2.大堂经理工作规范：

（1）网点服务管理细节要求

（2）礼仪规范要求

（3）识别引导流程

（4）厅堂动线管理

（5）大堂经理服务过程的九个严禁2如何提升网点服务1.网点服务管理

（1）服务管理的误区

（2）厅堂服务管理

（3）柜面服务管理

（4）客户购买产品纠纷处理

（5）细节中关注舆情

2.员工心态管理

（1）工作压力主要来自哪里？

（2）舒缓工作压力的方法

（3）员工心态管理

（4）网点经营管理心态

（5）系统化管理，人性化操作

（6）多想方法，少找理由3如何开展厅堂营销1.厅堂宣传营销策略（详见附件二）

2.封闭式提问营销案例《开500还是开1000》

3.营销案例《4.9%>5%》

4.常见金融产品组织营销策略（详见附件一）

5.成功举办理财沙龙的六项准备（详见附件三）

6.厅堂微沙龙（详见附件三）

7.营销工具使用

8.民俗学科与客户维护4如何进行客户维护（详见附件二）1.如何进行客户分类

2.柜面推荐营销流程

3.短信营销话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.如何建立实用产品营销统计台账

以上方案可根据管理行实际情况进行调整

附件一：常见金融产品组织营销策略

附件二：存量客户维护与厅堂营销宣传策略

附件三：主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

附件一：常见金融产品组织营销流程  

   一.银行理财产品营销策略

1.理财产品重点性

2.理财产品营销激励方案

3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

4.结构性理财产品营销话述

5.理财产品营销工具  

6.货架式理财产品营销分析及营销话述

7.理财产品销售统计表应用

8.网点理财产品组织营销流程

9.理财产品销售风险把控

二.代理保险组织营销策略

1.网点保险组织营销注意事项

2.保险营销考核激机制    

3.购买人寿保险的四大理由及营销话述

4.保险营销小技巧

   5.保险顾问式销售话述

6.人生保险需求分析

7.保险理财沙龙集中营销流程

8.案例：某健康险营销PPT

9.保险营销台签设计

   10.克服保险销售的心里障碍

   三.开放式基金及定投营销策略

 4.1开放式基金的定义及分类

 4.2基金营销话述

       案例：基金营销六步曲

 4.3基金定投营销话述

   案例：那种薪水发的多

 4.4基金定投组合

四.电子银行产品营销流程

     4.1研究产品计价

     4.2硬件配置摆放

     4.3考核激励机制

     4.4外围激活流程

  案例：BH支行电子银行营销实例

五.信用卡推荐营销流程

  案例：TJ支行信用卡营销流程

附件二：存量客户维护与厅堂营销宣传策略

一.存量客户精耕细作的提前

1.1守住存量，方能开拓

1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账

1.3建立全员组织营销流程

二.精耕细作的具体操作

1.客户分类方法

   2.柜面推荐流程

3.短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

三.网点宣传营销策略    

   1.宣传版报设计制作

 1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

 2.1方便柜员的营销台签设计

  案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

   3.柜员一句话营销话述

   4.微信公众号营销

   5.电视PPT的营销应用

   6.网点名片

6.宣讲手册

7.批发市场宣传营销    

附件三：主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

   1.理财沙龙的三个“集中”原则

2.客户准备

 2.1客户筛选方法

 2.2客户邀约流程

 2.3邀约短信和电话邀约话述

 2.4邀请函制作

3.会场准备

 3.1会场必要那些硬件设施

 3.2如何配置合谐背景音乐

 3.3现场服务人员工作安排

 3.4如何适当的礼品安排

4.课件准备

     4.1开场白与串辞话述

 4.2如何制作吸引客户的课件

   案例：某健康险宣讲PPT课件

 4.3互动小问题

 4.4通俗易懂的产品分析课件

 4.5非产品类课件分享

   案例：家居风水与投资理财

5.娱乐准备

 5.1**软件的应用

   5.1.1**软件设置

   5.1.2**嘉宾安排

   5.1.3特别**号码设置

 5.2比较适合理财沙龙的互动游戏

6.签单准备

 6.1签单环节注意事项

     6.2签单促成话述

7.追踪准备

 7.1**48小时追踪

 7.2追踪话述

 7.3已签单客户回访

8.理财沙龙注意事项

 案例：BJ支行与高端幼儿园合作理财沙龙

   9.厅堂微沙龙组织流程技巧与话述

 9.1厅堂微沙龙的特点

 9.2适合厅堂微沙龙的主题

 9.3厅堂微沙龙实施步骤

 9.4厅堂微沙龙话述

 案例：某网点大堂经理微沙龙视频

10.BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示