强化商务（销售）谈判能力

（2天公开课大纲）

培训目标

这次课程后参加人员应该能掌握以下几点：

* 商务谈判在企业商务过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧

* 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者

* 如何应用和平衡谈判双方的实力及影响力

* 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大黄金原则

* 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突

内容大纲

序： 商务谈判犹如下棋

目的：**案例分析、游戏和研讨，明确谈判能力对商务活动的作用和意义；了解以下内容：

ð   如何做好职业化和专业化

ð   谈判、商务谈判之本质分析

ð   三大要素、三个阶段

ð   高手的能力与心理素质要求

ð   三种谈判方式比较。

ð   案例分析

1.掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者  

目的： **沟通游戏让参加者体会商务谈判中的沟通障碍。**练习题了解提问、倾听和表达技巧；**案例分析了解谈判中的F-O-S概念

ð   沟通的目的，方式和原则

ð   了解三个层次的沟通障碍

ð   提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式   练习

ð   从客户的谈话出发点判断其误区      

ð 案例分析

2.客户为什么来谈判—做一个有洞察力的谈判者    

目的：**角色扮演--“一次旅游”，相互观察、提高参加者的洞察能力。**终了解谈判对手的行为动机和决策方式。

ð   提升你的观察力，分析力和判断力

ð   了解对手的动机和需要 角色扮演

ð   谈判对手角色分析及决策团队GRID分析

ð   案例分析

3.影响力的作用—做一个善于借力的谈判者

目的：**讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表)，从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量，买卖双方的力量如何平衡：

ð   外界影响—竞争力量分析—买方施加压力的意愿和能力

ð   关于“内在力量” —卖方施加压力的意愿和能力

ð   谈判实力的MOISTA分析法

ð   案例分析

4.强化论证，克服障碍—做一个有说服力的谈判者  

目的：**观看教学录像和用公司的产品为实例，了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和论证方法，这是谈判中的核心技术之一。

ð   论证的公式：F—A--B--E                         练习

ð   强化论证的几个技巧                        角色扮演

ð   价格解释10法

ð   合理处理反对意见

ð   案例分析，谈判游戏

5.谈判中的五个黄金准则—做一个专业的谈判者

目的：**观看角色扮演, 教学录像，和做书面的报盘、还盘分析，逐一总结出关于商务问题的5个黄金准则：

ð  “永远不要在谈判的开始先建议妥协……

ð  “无论对方要求何种让步，先学会论证自己……

ð  “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

ð  “如果退让不可避免 ,则小步退让……

ð  “锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

ð   案例分析，谈判练习

6.识别对手的圈套—做一个有勇有谋的谈判者  

目的：**讲课和对10个谈判实际案例的练习，了解：

ð   谈判对手**常用的圈套，陷阱或阴谋

ð   您的应对方法

ð   案例及练习

7.防止冲突，巩固关系—做一个战略型的谈判者

目的：**游戏让参加者了解以下内容，并且复习整个课程的所有技巧

一．  防止冲突

二．  巩固关系

三．  衡量谈判成败的**终评价标准

四．  双赢能否实现？