**章 快消品销售基本知识及技巧

**节 什么是快消品销售

1、认识快消品

2、快消品的的3A、3P

第二节 销售技巧基础篇

1、销售员的自我素养

2、客户拜访八步骤

1)计划（准备）

2)进店向客户打招呼

3)执行售点生动化

4)业务沟通

5)检查库存

6)订货

7)道别

8)跟踪

3、客情关系

1)客情与销售

2)良好客情关系的评价标准

3)销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系；

4)成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销

5)友好习惯

6)遵循的重点

7)你应避免

  —争辩

  —浪费客户时间

  —信口开河

  —打断他人讲话

你需要:

   —拜访客户时称呼要恰当；

   —微笑；

   —对客户的员工与客户都要和气友好

良好客情关系的评价标准

4、为客户服务

5、处理客诉

6、六大客户常见心理及应对方式

1)数字好奇

2)成交安全

3)爱占便宜

4)渴望尊重

5)顾全形象

6)个人偏好

7、销售FAB解析

1)FAB是什么

2)FAB的使用

3)FAB的好处

4)FAB的重要性

5)如何寻找产品的FAB

6)产品FAB汇总

7)FAB前提——需求

8)如何发掘客户的需求点？

第二章 销售沟通技巧

**节：不同性格客户的沟通技巧

1、D型性格客户的沟通技巧

2、I型性格客户的沟通技巧

3、S型性格客户的沟通技巧

4、C型性格客户的沟通技巧

第二节：与客户的沟通技巧

1、事前的准备

2、仪容仪表、开场白

3、陌生客户的拜访技巧

4、老客户的拜访技巧

5、处理客户异议的原则

6、消除客户异议的方法

第三节：销售谈判技巧

1、谈判的理念

2、谈判的六个阶段

3、谈判战术-成功谈判技巧

4、谈判守则

互动讨论分享：销售与谈判技巧

第三章 渠道管理与客户开发

**节 渠道管理基础知识概述

1、渠道管理都有哪些工作？

2、渠道管理的方法　

高度控制与低度控制

第二节、渠道中的管理

1、渠道中的价格管理

2、渠道中的促销管理

第三节、渠道管理七原则

1、有效原则；

2、效率**大化原则；

3、增值原则；

4、协同原则；

5、竞争性原则；

6、集中开发、滚动发展原则；

7、动态原则。

第四节、销售渠道管理与客户开发

1、销售渠道的结构与角色定位

2、中间商的开发

3、零售终端的管理

4、如何与中间商建立伙伴关系

5、中间商的激励

6、化解渠道冲突的办法