时长：6课时

讲师：仪青涛

[课程背景] 个人信贷业务是商业银行的战略选择，其市场巨大但又面临较大的风险，在风险防控的前提下拓展业务对小微金融实践者提出了较高要求。在营销过程中，谈判无处不在，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是客户经理必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。如何能成为个人信贷业务真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在营销活动中应对自如呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。

[课程目标]

1.透析零售业务发展策略，为零售信贷业务标准化产品及流程体系提供指导；

2.**典型案例及陌拜演练，为客户经理提供谈判技巧；

3.**批量营销的典型案例及现场互动，为优秀客户经理产品设计打开思路。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]商业银行高级管理人员、零售条线中高级管理人员、个人信贷客户经理。

[课程目录]

**部分  小微金融思维导论

一、良好的小微金融

二、小微金融几个版权观点分享

三、小微金融战略定义解析

1.一般银行定义

2.问题与困惑

3.小微金融的战略视角

四、主要商业银行小微金融发展比较

五、小微金融的商业可持续问题

1.什么是商业可持续

2.商业可持续发展的目标体系

3.面临的困难与突破

第二部分  小微金融营销与创新

一、什么是小微产品

1.客户界定标准

2.产品导向标准

3.客户经理体验标准

4.风险控制标准

二、如何进行营销设计

1.标准化思维

①标准就是效率

②标准就能降成本

③标准就能提高满意度

2.问题导向思维

①客户需求是什么

②客户经理需求是什么

③管理的需求是什么

④新产品解决哪些问题

三、营销创新的源泉

1.银行的优势与不足

2.大金融学习

①融资租赁的思路与方法

②互联网金融思维运用

3.产品效率监控

4.风险实践验证

四、小微信贷标准化业务效能提升实践案例

1.效率提升类

2.客户便利类

3.额度提升类

4.收益提升类

五、大数据背景下小微金融创新策略选择

1.营销导向

2.创新视野

3.创新工作新思维

第三部分  小微金融营销与创新实践与案例

一、客群在哪里

（一）大数据线索

1.存量资源

2.数据中介

3. 媒介资源

4.典型客群：电动车B类、C类端；商超的核心数据-烟草

（二）客户爆炸

1.客户数据利用

2.客户资源利用

3.发掘典型客户价值：物流客户

二、怎样实现精准营销

（一）客群归纳

1.盈利模式

2.客户特性

3.数据整理

（二）营销实践

1.失败的可能情形

2.营销步骤

三、标准数据场景案例

1.商超类

2.按揭房产类

3.电商类

四、非标准场景批量营销案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

第四部分  优势谈判技巧运用

一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略

1.优势谈判的基本原则、关键要素

2.以双赢为目标的合作策略

3.优势谈判过程VS 常规谈判流程

4.优势谈判的价值态势分析

5.商业银行个贷客户经理角色定位

6.个贷客户经理的专业修炼

7.课堂测试：销售谈判情境模拟测试

二、优势销售谈判的专业沟通技巧

1.塑造成功谈判者的专业形象

2.客户信息收集、整理与分析

3.“关系”对销售谈判的重要性

4.如何赢得客户的信任

5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 –

三、优势销售谈判流程与技巧

1.开局技巧

2.谈判中期技巧

3.谈判终局技巧

第五部分  客户拜访及维护技巧

一、陌拜与自我价值修炼

二、客户拜访准备

1.心理

2.物资

3.衣着

三、电话及拜访演练及问题处理

1.打电话技巧

2.客户拜访技巧

四、陌拜失败因素