【课程背景】

不管网络经济如何侵蚀，实体经济依旧强势

经销商、代理商、加盟商依然是重要的商业主体

时代在巨变，经销商用麻袋装钱要求加盟的时代已经远去

经销商可选余地成百上千，面对眼花缭乱的品牌，难以抉择

经销商正在代理商同行品牌，不会轻易改 弦 易辙

如何说服商家经营我品牌，不仅是体力活，更是技术活

以前招商容易，如今没有专业能力和高超水平，难于上青天

面对竞争惨烈的市场，如何成功拿下山头？

面对经销商的抗拒，如何高效说服商家代理？

面对容易叛变的商家，如何和经销商同舟共济？

面对移动互联网的侵蚀，如何帮助商家与时俱进？

厂家和品牌商举不胜举，如何在众多强手中脱颖而出？

面对只认钱不认人的经销商，如何厂商共赢、携手迈进？

面对艰难度日的经销商，如何让他起死回生、再创辉煌？

面对士气低沉的区域经理，如何让他重塑自信、屡创传奇？

面对经营业绩良好的经销商，如何防止被人忽悠，弃明投暗？

区域市场开发独孤九剑，让你的经销商无处不在、势不可挡！

【课程时长】  

2天（12小时）

【课程对象】

区域销售、区域经理、业务经理

销售管理、销售总监、企业老总

【课程收益】

1.掌握区域市场开发的流程与方法

2.掌握互联网引流的获客途径

3.提高经销商管理能力

4.强化市场开发信念

【授课方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑、视频欣赏。

【课程特色】

案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【课程大纲】

**剑  我要找到他——他在哪里

1.**传统渠道找到他

2.**互联网渠道找到他

3.开发市场要有三大信念

思考：去到一个区域市场后，可以从哪里了解资讯？

第二剑  我要拜访他——熟悉情况

1.上门拜访礼仪：礼仪、礼节等

2.上门拜访过程：拜访前、拜访中、拜访后

3.拜访中的难点：找不到客户、客户不接见

思考：一个专业市场，这么多经销商怎么拜访？

第三剑  我要评估他——如我心愿

1.口碑评估：大都都说有问题要小心

2.实力评估：店铺规模、社会关系等

3.理念评估：交流观点和对事物看法

4.信息分析：抓细节、透过表象看本质

思考：有哪些特征的经销商要慎重考虑？

第四剑  我要说服他——实力见证

1.富媒体：文字、图片、视频、动画

2.产品验证：试用、检测、展览、模型等

3.邀请客户考察和观摩：接待流程与策略

思考：公司处于创业期，条件很一般，也要考察吗？

第五剑  我要影响他——吹风造势

1.**网络塑造品牌影响力

2.**荣誉资质呈现影响力

3.**典型客户见证影响力

4.**社群营销传播影响力

思考：社群营销时，竞争对手都来了，怎么办？

第六剑  我要诱惑他——让出利益

1.加盟政策诱惑：装修补贴、样品补贴、广告补贴

2.开业支持诱惑：人员支持、培训支持、促销支持

3.光明前景诱惑：发展前景、盈利模式、盈利推演

思考：公司规模不大，投入有限，没那么多支持怎么办？

第七剑  我要公关他——动情晓理

1.基于人性化关怀：融洽关系、感动经销商

2.寻找和发展内线：经销商内部支持人员

3.为客户创造利益：精神利益和物质利益

思考：面对员工和老板，说法是否要一致？

第八剑  我要签约他——谈判收款

1.面对讨价还价的策略

2.拟定合同的三不原则

3.**有合同签约仪式

4.催收款项的六脉神剑

5.平衡三个三角形法则

思考：客户没钱，不够钱，又想做，怎么办？

第九剑  我要服务他——养商十计

1.管理支持：管理制度、管理工具、新技术运用

2.促销支持：广告、价格、礼品、人员、兑现

3.培训支持：下沉、上行、在线培训

4.常态沟通：保持频率、上门拜访

5.解决问题：快速反应、解决方案

6.人员支持：配合作战、紧急支援

7.分享文化：内部分享、经验沉淀

8.创新产品：迭代升级、爆款产品

9.陈列支持：设计、专柜、样品、物料

10.激励文化：业绩奖励、提货奖励等等

11~13.省略：根据厂家战略发展态势使用

思考：面对扶不起的阿斗，怎么办？