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吴鹏德

信任闭环——服务型销售二道六法

吴鹏德 / 营销服务实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程大纲

课程背景: 

在流量红利消失殆尽,消费诉求持续攀升的时代背景下,客户消费从“功能性”需求转向“创造性”需求,而线索获取从线下衍生到线上;过往传统销售中,陌生拜访、电话营销等干扰式销售正面临着严谨考验:而展会营销、媒体宣传成本占比亦不堪重负。

1. 于客户而言,突如其来的陌生干扰让人无限厌烦、拒之千里;

2. 于销售而言,大量的抗拒线索使工作效率低下,无功而返,进而状态低迷;

3. 于公司而言,高昂的流量成本和低下的转化率形成巨大反差,影响企业效益;

由此可见,一边是持续攀升的消费欲望,一边是传统落后的销售模式;改变销售观念、提高服务意识已是当下急需变革的卖家思维;社交型销售由此运营而生。

课程以企业销售、服务人员为核心,从社交型销售背景解析,到树立社交型销售的三重意识;接着从个人网络品牌塑造与价值传递,提升用户感知;进而以朋友式沟通术、帮用户选产品、显性化产品利益、双赢议价成交策略实现全程愉悦消费;**后以客户维系策略技巧实现复购或转介比例,实现社交销售闭环。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业销售员、服务人员、销售团队管理者


课程收益:

● 道一:认知篇:了解当代背景下消费诉求变迁;了解社交型销售与传统销售的差异化与必要性

● 道二:意识篇:了解社交型销售必备的心态升级、意识升级、行为升级核心点

● 法一:品牌篇:掌握个人品牌运营与推广策略,塑造专业形象,获取信任关系

● 法二:关系篇:掌握朋友式的闲聊技巧,扩大开放区,增进彼此信任关系

● 法三:需求篇:掌握需求探寻“三个高效”沟通策略;掌握产品选择价值传递三个流程

● 法四:产品篇:掌握产品价值显性化介绍的“三个说明”法

● 法五:议价篇:树立价值价格商谈新认知,掌握价值传递和双赢成交策略

● 法六:维系篇:掌握成交客户的维系策略,提升用户感知,创造二次消费与优质转介


课程方式:课程讲授 案例分析及研讨 情景演练 视频鉴赏等


课程模型:



课程大纲

**讲:认知篇—消费诉求与销售变革

一、消费变革:“身”经济到“心”经济

1. 现状:消费过程买卖冲突解析

2. 诉求:消费认知变革三个阶段

3. 瓶颈:流量成本的“稻草效应”

4. 变革:新型零售与“心”诉求

二、传统销售VS社交销售四不同

1. 线索迁移:线下VS线上

2. 流量成本:高昂VS低廉

3. 观念转变:获取VS利他

4. 方法转型:成交VS利他


第二讲:思维篇—社交型销售三大升级

一、心态升级—阳光心态塑造

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“1—2—3”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式:REBT

6. 提升自尊体系的四种方法

二、意识升级—服务意识与成交

1. 流量式成交与裂变式成交

2. 裂变式成交的核心价值观

3. 社交销售使命与成交逻辑

三、行为升级:积极主动新界定

1. 随堂测试:积极主动与消极被动

2. 主动界定:关注圈与影响圈

3. 主动策略:积极主动一个思维


第三讲:品牌篇—社交型销售的品牌运营

一、自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征

2. 线上运营三大认知

3. 线上流量来源逻辑

4. 线上运营推吸理论

二、社交销售—树立个人 权威

1. 多渠道个人网络品牌

2. 输出价值型优质内容

3. 分享专业领域的观点

三、权威与销售的“F—O—O”规律

1. F—4篇行业相关内容

2. O—1篇企业相关内容

3. O—1篇个人相关内容


第四讲:关系篇—开启社交信任模式

一、为什么很多客户排斥销售员

1. 常见的客户防备行为

2. **糟糕的五句开场白

结论:所有销售技巧都是无效的

二、感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 开启聊天两大因素:科学与艺术

3. 社交破冰话题开启两种模式

4. 开启话题三个维度:事实、想象、状态


第五讲:需求篇—帮客户挑选**适合商品

一、模式切换:需求探寻的三个高效

1. 高效提问两大方法:开放封闭相结合

2. 聊天式提问策略:问—答—评

3. 高效倾听:”R—I—S”对话模板

4. 深度倾听:“A—D—I”三层倾听

5. 高效观察:“身—手—脸”信号捕捉

二、价值传递的三个方法

1. 价值锁定:“ICST”购买设定四步骤

2. 价值替换:”C—F”模式:换频道、换焦点

3. 局部认同:获得认同的三句话


第六讲:产品篇—让客户自己心动

一、识别客户购买动机

1. 客户购买的两个原因:信任与价值

2. 价值传递核心:输出利益

二、三种利益介绍法的应用

1. 配置—优势—利益—冲击四维解析

2. 分解介绍法适应性分析

3. 对比介绍法适用性分析

三、价值显性化“三个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 结果说明


第七讲:成交篇—让客户自己定价

一、价格价值商谈认知

1.“双赢”概念认知

2. 价值与价格认知

二、让客户定价—巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

三、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望:销售必做三动作

2. 有效缩短价格差三步骤


第八讲:维系篇—让客户为你转介

数据分析:客户流失五大表象与一大根源

一、服务蓝图构建与优化

1. 服务蓝图:构架资源结构与角色框架的平衡

2. 蓝图设计“P—F—B”三个要素

二、递进感知的沟通策略

1. 影响满意度的两大因素

2. 提升满意度的三个策略

3. 表达认同:一核心两技巧

4. 表达赞美:二级反馈“C—F—R”模式

5. 表达同理心“A—S—P”三步法

三、异议澄清“E—S—E—S”四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

四、开启转介循环模式

1. 主动转介:优质体验与服务

2. 主动邀请:销售员诚心邀请

3. 形式设计:转介双重利益卡

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