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王潇

巧拦截·稳赠存——网点流量转化与升级

王潇 / 银行营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长春

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课程大纲

课程背景:

银行网点已逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所,客户经理是客户了解银行、体会银行服务**直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时,还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品,为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值,未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。

客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领?

面对各行各业、各种类型的客户,客户经理如何根据个性化推荐金融产品?

面对不同的客户如何进行有效的日常沟通?

日常的客户服务流程有哪些?

本课程从客户需要的服务分析导入,用角色转换、情景演练的方式,让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧,在互动交流的方式下,轻松愉快的掌握营销的知识与技能,并现场模拟演练加强培训效果。


课程收益:

● 客户价值:清楚梳理客户分类,深度解读客群需求要点

● 专业价值:提升专业服务形象,培养良好客户服务心态

● 精准营销:清晰解读营销流程,精准重现重要服务场景

● 实战演练:客户服务流程演练,日常工作流程要点解析

● 精英打造:财富客户专业方案,精英专业形象深度塑造


课程时间:2天(6小时/天)

课程对象:银行客户经理、理财经理

课程方式:讲师讲授 角色扮演 讨论交流 案例分析 现场演练


课程大纲

**讲:获客篇——建立鱼塘巧引流

一、氛围引流物境吸金

1 客户营销旅程关键六区

2. 宣传内容设计凸显卖点

3. 营销工具形态因地制宜

案例分享:一张A4折页的设计大有学问

技能通关:根据客户营销旅程设计宣传工具

二、活动引流从众吸金

1. 客群主题活动

2. 节日主题活动

3. 存量主题活动

4. 产品主题活动

案例分析:“鸡蛋”的百变送法

案例分享:缴费?送礼?生日会?NONO一环扣一环的客户引流

技能通关:设计不同主题的引流活动

三、微信引流体验吸金

案例分享:一家上市农商行的客户经理是如何在疫情期间让预约排满的

1. 扩大微信新增客户数量

2. 建立内容培养阅读习惯

3. 多样化活动强客户转化

4. 小工具的运用事半功倍

技能通关:设计微信引流内容


第二讲:拦截篇——岗位联动强拦截

一、建立分润机制提升转介率

1. 计件分润

2. 绩效分润

3. 岗位基数分润

讨论:网点现有的分润机制是否需要优化?

二、大堂识别 转介

1. 客户进门或取号前的识别与判断

2. 客户取号时的识别与判断

3. 客户主动咨询业务或产品及指导客户填写业务凭证时的识别与判断

4. 客户在等候区等候时的识别与判断

5. 询问客户办理业务类型或受理咨询时的识别与判断

话术参考:大堂经理识别推荐参考话术

模拟场景:不同类型客户的识别转介

三、柜面转介快准稳

1. 柜面接待原则

2. 三句半速推荐

3. 柜面营销关键四步

技能通关:设计产品主题三句半话术并模拟客户接待

四、厅堂拦截有套路

1. 一对一拦截

1)套路一:换卡升级吸金

2)套路二:账户升级吸金

3)套路四:大额拦截吸金

4)套路五:理财转化吸金

5)套路六:高息贴水吸金

2. 一对多营销

1)什么是微沙龙

2)为什么做微沙龙

3)厅堂微沙八步走

话术分享:五大主题产品沙龙话术

1)储蓄产品沙龙话术

2)保险主题沙龙话术

3)资产配置沙龙话术

4)信用卡主题沙龙话术

5)基金定投主题沙龙话术

五、熟客转介

案例分享:一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户

1. 开门见山法

2. 示弱求助法

3. 顺水推舟法

4. 闲聊攀谈法

5. 利益诱惑法

话术分享:业务完毕的转介话术


第三讲:升级篇——存量客户升价值

案例分享:某银行**存量维护,管户客户金融资产增长12.2亿元

一、进行客户深度盘点,清晰价值提升方向

1. 分层管理

2. 分级管理

3. 分群管理

二、建立客户标准化跟进体系

1. 日维护动作

2. 周维护动作

3. 季维护动作

三、客户画像建构,制定营销策略

1. 线上客户画像

2. 线下客户画像

工具分享:日常维护信息库、内容库

四、电话唤醒睡眠客户

1. 邀约流程五步曲

2. 邀约六类切入点

工具分享:话术模板

技能通关:情景模拟电话邀约

五、客户分群经营

1. 客户分群标准

2. 客群需求分析

案例研讨:你认为这些客群的经营策略合理吗?

技能通关:制定全年客群活动主题

3. 线上客群沙龙经营

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