“场景”的概念是在互联网爆发以后，开始走进大众的生活之中。在互联网时代，场景是可以刻画、凝固和重现的。通过打碎原本复杂、整体的金融服务，将其融入日常生活场景之中，可实现信息流的场景化与动态化，完成现金流的可视化与可控化，这就构成了目前互联网金融领域的新知——场景化金融。 将金融嵌入到场景中，脱去了金融原本高大上的外壳，融入到了老百姓的日常生活之中。互联网金融企业和传统金融机构都竞相走向“场景金融”。 场景是未来信息收集的变革点。场景成为了信息的重要产生渠道，且信息采集成本大幅下降。未来依赖场景产生信息、线上产生信息；广博信息收集、大数据信息技术、人工智能技术、实时客户监测等互联网相关技术的整合，会改变金融模式。 未来金融机构应按照用户的服务需要、思维模式和行为习惯，通过对接制造业、商业、交通业、电信业等众多供给方，接入消费金融、生活服务等更多外部互联网应用，通过深挖场景化金融来建设更多的场景完整、功能完善、体系完备的互联网生态圈。

【课程背景】：

“场景”的概念是在互联网爆发以后，开始走进大众的生活之中。在互联网时代，场景是可以刻画、凝固和重现的。**打碎原本复杂、整体的金融服务，将其融入日常生活场景之中，可实现信息流的场景化与动态化，完成现金流的可视化与可控化，这就构成了目前互联网金融领域的新知——场景化金融。

   将金融嵌入到场景中，脱去了金融原本高大上的外壳，融入到了老百姓的日常生活之中。互联网金融企业和传统金融机构都竞相走向“场景金融”。

场景是未来信息收集的变革点。场景成为了信息的重要产生渠道，且信息采集成本大幅下降。未来依赖场景产生信息、线上产生信息；广博信息收集、大数据信息技术、人工智能技术、实时客户监测等互联网相关技术的整合，会改变金融模式。

   未来金融机构应按照用户的服务需要、思维模式和行为习惯，**对接制造业、商业、交通业、电信业等众多供给方，接入消费金融、生活服务等更多外部互联网应用，**深挖场景化金融来建设更多的场景完整、功能完善、体系完备的互联网生态圈。

课程收益：

1、掌握搭建营销生态圈必须依赖的底层逻辑

2、训练和固化场景化营销技巧

课程对象：商业银行中高层管理者

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

提纲内容：

一、金融营销生态圈的底层逻辑

1. 搭建业务生态圈的优势浅析

2. 营销生态圈的核心底层逻辑

1) 平台或场地

2) 目标用户

3) 用户价值

4) 链接点

5) 热点营造

二、金融业务简单实用业务场景

1. 简单实用营销业务场景：

1) 网点

2) 沙龙活动

3) 社区经营

4) 陌生环境拓展

5) 公私联动

6) 网络营销

2. 不同业务场景重难点分析

【分组讨论模式】结合不同场景模式分析营销重难点

3. 老师总结

1) 目标人群及来源

2) 配套产品及销售重点

3) 影响客户心智的手段

4) 合作伙伴筛选及平衡利益时必须考虑的问题

5) 关键人营销重点

三、场景化营销技能的综合运用

1. CRM管理力

1) 客户关系管理的目的

2) 客户关系经营的层次

3) 客户关系管理的策略

一吸

二保

三提

4) 新增客户的经营思路

产品小而美

促销以财务层次为主

重渠道做批量

【案例研讨】如何新增新客户500人

5) 存量客户的经营思路

先大后小

运用数据分析客群后的细化经营

社交层次锁定的重点人群

【案例研讨】结合特定金融产品讨论经营思路（特定金融产品根据具体金融机构确定）

2. 专业知识运用力

1) 客户三重金融需求

2) 百姓关心的当前热点经济话题在营销中的运用

3) 金融产品销售前的客户KYC必须掌握的知识

4) 深度掌握在售金融产品在资产配置中的位置和作用

5) 涉及保险产品营销绕不开的问题

6) 销售基金产品必须会用的工具

【课堂练习】结合老师讲授的内容和设定的场景进行实战演练

3. 引流推广力

1) 线上、线下推广重点

2) 以线上为重点推广渠道时，必须做好的几件事

粉丝

内容及素材要点

推广时需要注意的各类问题

【互动】现场演练或作业形式完成老师交代的任务

4. 电话销售力

1) 电话销售成功的要素

2) 客户名单筛选方式

3) 组织话术的窍门

4) 电话销售在实战中的问题分析及解决方案

5) 电话销售中的工具

【互动交流】现场结合业务进行话术整理并进行员工对练

5. 面谈沟通力

1) **印象

2) 沟通面谈讲业务和产品时提高客户好感度的手法

影响沟通效果的因素

高效沟通六步法

沟通中的舒适度调节方法

【现场演练】根据具体业务或产品设计客户面谈时可以使用的方法并进行员工训练、分享、讨论并总结各自问题，找出解决方案

6. 沙龙策划执行力

1) 营销活动必须考虑的四大环节和九大细节

2) 增加沙龙活动邀约率的方法

3) 现场组织和安排需要注意的问题

沙龙现场的风水局

时间节奏控制的窍门

主讲嘉宾的勾讲练化

如何**活动设置进行现场促成

7. 生态圈扩展力

1) 发现生态圈扩展突破口

2) 圈层扩展必备三件事

处理关系扩人脉

凸显业务价值度

嫁接资源搭平台

四、业务能力修炼及固化三阶层

1. **层：模仿复制夯基础

2. 第二层：重复训练巧磨合

3. 第三层：开阔视野上台阶

【课程总结】全体学员结合课程内容进行总结归纳，制定个人目标及行动计划