单元一：销售队伍的规划与管理

　　* 销售队伍的整体规划

　　* 销售队伍的管理特点

　　* 案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格

　　* 销售代表的标准甄选过程和要点

　　* 案例分析：典型业务代表的培养方式

　　* 销售队伍的管理程序和关键步骤

　　* 有效避免因销售人员流动而造成的客户损失

　　* 如何监督和控制销售代表的行为并使工作效能大化

　　单元二：销售团队的激励

　　* 专业测试与分析：销售代表的需求分析

　　* 案例分析：经典激励理论在销售队伍中的应用

　　* 典型销售代表激励方式的比较

　　* 案例分析：如何有效避免激励过程中的负面效应

　　* 销售经理在团队激励过程中的定位分析

　　* 案例分析：塑造销售团队风格

　　* 制定个人行动计划