随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！ 在提升本身销售技能的同时，我们还需要客户经理在团队建设中有所提升，一来是让自己从单兵作战快速融入团队中，在团队中释放更大力量，二来是帮助客户经理梳理团队建设中的要点和核心，为以后能成为合格的中层干部而打下坚实的基础。 这两项内容可以说是客户经理必备和必学的两门课程，而本课程也将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，互动式演练，更多的时候老师以教练的形式出现，帮助更多的客户经理找到营销落地方法，提升团队战斗力。

把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求 转变营销观念，了解现代企业营销新模式 了解大客户关系维护管理的关键 提升并掌握商业银行的客户关系管理能力 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 全面了解团队管理的基本原则    　 如何打造狼性销售团队，快速提升团队活力      　 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力

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一、银行客户经理顾问式营销流程

（一）银行客户经理的职业素质提升训练

1.活在当下的销售理念

2.培养积极主动营销的心态

3.强烈的进取心 全身心投入工作

4.激发潜能，创新思维

5.确定前进的方向

6.专业的看待拒绝

7.销售就是立即行动

互动与演练：

1）小鸟与魔鬼练习

目的：树立学员积极主动的工作处事态度，不消极，不用坏脾气去感染别人，在未来工作中不等待，不拖延，不因为自己的消极而丧失很多机会

2）现场激励与催眠暗示活动—帮助学员重塑潜能训练

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

互动与演练：

不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能

（三）挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

互动与演练：

3）如何激发客户信任与员工协作

（四）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   1）让客户全方位感知

   2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

   2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   1）核心价值提炼—我能解决什么问题

   2）展示核心价值注意事项

   3．FABE产品介绍法则

   1）FABE：特征、优势、利益、证据

   2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动与演练：

4）现场用FABE策略卖银行主打产品

（五）异议处理，合情合理

  1.客户天性---拒绝

  2.客户抗拒原因分类：

  3.专业处理反对意见的方法：

  1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

  2）处理话术

（六）敢于成交，不卑不亢

  1.洞察成交时机，要有引导力

  2.成交话术修正

  花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

3.八种常见的逼单方法

     1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……

案例讨论：

5）判断客户异议的真实性和成交的可能性

二、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升

（一）沟通概述

1.与客户沟通失败常见原因分析

2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

（二）销售高手沟通的五字真经

1.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动与演练：

练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效说服的步骤与技巧

1.性格与说服

2.说服五步骤

3.如何成为人人喜爱的客户经理

互动与演练：

6）荒岛求生

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一、银行狼性营销团队的团队精神打造

1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍

一个统一；两种成员；三个认同；四套平台

2.狼性团队精神的高境界-团队执行力

3.狼性营销团队的责任感恩忠诚

7）互动与演练：领袖风采

目的：树立学员承担责任，改变不愿承担后果的状态。进一步帮助学员认识到作为领导者所付出的代价和所承担的责任，由此引发学员向内自省，自己在公司里应该承担的责任和从此对领导者改变看法的效果。

二、银行狼性销售团队成员的自我修炼

1.需要有狼性和野性，凡事必争取

2.心态要平和，在问题面前不退缩

3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极

4.敢于担当和接受挑战

5.和团队一起并肩作战，为团队付出，懂得团队赢，我们才能赢

6.向李云龙学亮剑精神

8）互动与演练：团队双赢与信任训练

红黑练习

目的：帮助学员树立双赢的团队合作理念，自省以前对待团队的态度。在游戏过程中，导师不断强化团队合作，共赢，终让学员明白何谓双赢

三、银行营销团队建设的四大系统建设

1.团队建设之心态建设

2.团队建设之制度建设

3.团队建设之精神建设

4.团队建设之文化建设

9）互动与演练：

团队整体氛围营造与建设 冥想

四、团队心灵之旅互动—感恩、责任、忠诚

10）互动与演练：茫茫人海练习

【目的】：感恩你身边的每一个人，包括父母，领导，同事，朋友等。让学员在感悟的过程中感受到别人给予的温暖，懂得感恩，懂得责任，懂得团队的重要性，升华课程主题