谈判在许多销售过程中，必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。 如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。 本课程以实用为目的，通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。

1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念； 2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡； 3、为获得预期成效，进行有效的准备； 4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判； 5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

  案例：华为进入俄罗斯的谈判

  案例：某接口局项目谈判

一、谈判的原则及行动纲领

  1、谈判的三大基本原则

  2、谈判的两种类型及战略

  3、谈判风格与行为表现

  4、价格杠杆原理与跷跷板效应

  5、谈判十要/十不要

  6、谈判认识上的五大误区

  7、买卖双方的价值平衡模型

  8、利益分歧导致谈判

  9、商务谈判的五大特征

  案例分析与讨论

二、谈判战略制定与节奏控制

  1、谈判分析的七个核心要素

  2、谈判战略制定之四步曲

  3、谈判目标与基调设定

  4、交易双方合作关系矩阵

  5、谈判战略选择模型

  6、评估双方的谈判实力

  7、如何优先掌控谈判节奏

  8、防范谈判中的九个漏洞

  案例分析与讨论

  情景模拟谈判

三、价格谈判的技巧与方法

  1、各自议价模型

  2、影响价格的八大因素

  3、价格谈判的操作要领

  4、价格谈判的五个步骤

  5、价格解释的五大要素

  6、价格分析与成本分析的方法

  7、设备价的谈判方法

  8、技术费谈判的三种方式

  9、备品备件的价格谈判方略

10、验收费用的谈判方法

四、采购合同谈判技巧与方法

  1、设备技术性能保证谈判技巧

  2、货物质保期的三个控制点

  3、备品备件供应保证谈判要领w

  4、供货期谈判的三大要务

  5、货物延迟交付处理谈判

  6、支付方式的谈判要点

  7、技术指导和技术培训谈判方法

  8、如何谈判责任界定条款

    案例分析与讨论

五、谈判兵法、战术与运用

  1、蚕食战之步步为营

  2、防御战之釜底抽薪

  3、游击战之红鲱鱼策略

  4、外围战之谈判升格

  5、决胜战之请君入瓮

  6、影子战之欲擒故纵

  7、攻坚战之打虚头

  8、用“认知对比法”降低对方戒备

  9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

 案例分析与讨论