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赵成筠

经销商管理 赵成筠老师

赵成筠 / 绩效考核培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

经销商管理人员的自身修炼和业务技能开发  培养营销创新的思维,掌握渠道和市场开发的规划、流程与管理套路  掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估和维护方法,提升经销商积极性与忠诚度  摸准经销商“命脉”,领会经销商生意赢利模式,确保区域市场销量持续增长  剖析类似品牌案例,对比XXX目前国内外销售管理实践,探讨现有市场问题的解决思路 学习并逐步建立适合本公司的渠道营销体系

课程大纲

议程内容

9:00课程开始

1.介绍课程目标2.议程

一、XXX经销商管理现状分析与诊断

1.XXX经销商管理现状分析

2.XXX经销商管理问题诊断和解决思路的讨论 (学员讲师互动)

3.XXX现有经销商管理模式的总结

4.XXX经销商管理和发展的策略

二、销售人员及客户经理自我修养和业务技能

1.战略性思维

2.文化和礼仪(国际和国内市场)

3.销售能力素质自测(现场测试分析)

三、高效的经销商管理模式---SMDR模式:

1.S---- 经销商的科学选择;

2.M----经销商的日常管理;

3.D-----经销商的发展壮大;

4.R-----经销商的有效维护

四、经销商的科学选择:

(Selection)1.设置经销商的目的

2.选择经销商的原则

3.选择经销商的标准和条件(学会经销商筛选工具)

4.选择经销商的方法------如何找到有“出货量”的经销商

5.经销商谈判与签约技巧---吸引经销商的五套动作(谈判练习)

五、经销商的日常管理:

(Management)

1.经销商的个人管理

2.经销商的关系管理

3.经销商的制度管理

4.经销商的业务管理(库存、配送、资金、渠道、人员、费用,

串货、绩效评估、管理信息系统等)

5.大客户开发六部曲和高效管理策略(Starbuck等)

案例分析:宝洁渠道经销商管理模式分析

午餐12:00---13:00

六、经销商的发展壮大:(Development)

1.做好通路的精耕细作和经销商动态评估

2.用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

3.渠道终端的生动化与销售网络的有效拓展

4.帮助经销商提升销量的五大策略

5.经销商积极性的激励23条妙计

6.经销商培训辅导策略

案例分析:浙江XX知名渠道经营品牌帮助代理商销量提升10倍的秘密

七、经销商的维护:(Retention)

1.让经销商跟定你的三大“死穴”

2.经销商维护的五大法宝:

强制的力量(保障金等)

讲师的力量(辅导、教育)

法定的力量(合约)

奖励的力量(利润)

服务的力量(感动)

3.大客户维护的九大“抓手”

案例分析:王老板跟某瓷器厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

16:45Q&A 答疑

17:00课程结束


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