一、 针对经销商的辅导与培训技巧

(一) 如何指导经销商做好汽车产品市场定位

1. 如何和对等的词语画=号

2. 做好企业的 、-、x、法则

3. 如何设计企业服务和价格的标语

4. 如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖

5. 开发区域客户的几种有效手段

6. 如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。

7. 对周边地区的4S店的了解，对竞争对手做好有效的差异化

(二) 如何辅导经销商和传承汽车品牌文化

1. 辅导经销商的必要性（案例分析）

2. 不同经销商的性格、血型、星座的分析

3. 经销商的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4. 如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题

5. 多利用其他辅导工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 ）

6. 辅导要有序的开展，避免漫无目地的开展。

7. 宣传品牌的企业文化，指导经销商传承。

8. 企业的文化建设要和汽车主机厂文化协调一致

(三) 沟通与谈判技巧

1. 如何做好沟通前的准备（案例：沟通前的约见与沟通后的想法）

2. 与经销商沟通要多了解他们的诉求，告诉我们的期许

3. 沟**程过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）

4. 沟**程中了解对方的肢体语言

5. 沟**程中的人格模式分析

6. 经销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等）

二、 经销商如何做好营销战略

(一) 解析汽车营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）

1. 根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。

1) 企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。

2) 不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。

3) 营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。

2. 几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）

1) 口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。

2) 如何做到各种营销相互配合而不增加成本。

3) 营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？

(二) 如何深入的了解顾客、大客户的营销

1. 如何锁定大客户和大客户的特点分析

1) 大客户的追求和要求分析

2) 大客户的“大”体现在那几个方面

2. 大客户的平时管理和关键营销策略

1) 为大客户重新制定营销策略的思路

2) 管理大客户的几个基本要点分析

3. 如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。

4. 大客户的满意度提升和后期服务

5. 建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性

1) 什么是4PS营销系统？

2) 4PS营销系统针对行业的需求对比。

3) 营销系统的两个核心点建设。

(三) 客户的立场和心理、性格解析

1、**什么样的途径了解客户的心理动态

1) 客户的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。

3) 什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理

2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

1) 客户的基本需求决定购买行为

2) 客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。

3) 没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。

3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

1) 四种类型的表现状态（案例分析）

2) 根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。

3) 决定购买的重要因素分析。

4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理）

1) 客户的异议分析（案例分析）

2) 有异议的客户在思考什么(案例)

3) 客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析）

(四) 经销商攻必克、战必胜的团队建设

1、 “狼”性营销团队的基因是什么？

1) 团队游戏分析

2) 营销人员的几种性格培养？

3) 勇敢、速度、激情、完美的基因培养？

2、 优秀的营销团队的几个特点分析

1) 如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。

2) 如何打造团队的合作性，相互协调和沟通

3) 如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行