销售是一项山门在山下的工作，当山门打开，迈入山门之后才发现“山路漫漫其修远兮，销售将上下而求索”，才能够取得良好的销售业绩。然而在中国： 1.学校里没有销售专业，那怕是MBA这样的课程； 2.中国没有一套适合国情的、完整的销售理论体系； 3.极少有企业能够很好的、系统的培训销售人员，更有一些企业选择的销售形态就是不适合他的产品和服务的，却用所谓的优胜劣汰的方法去榨取销售人员的价值； 4.在既往的培训过程中遇到过一些非常好的销售——有经验、有能力，能够有良好的业绩，却更多的依靠直觉和经验去进行销售，不能梳理和总结自己的经验，哪怕是复制在自己的下一个销售过程中； 5.销售是一门复杂的工作，正所谓“师傅领进门，修行在个人”，所以销售人员需要一套自我修炼提升的方法，认清销售的过程及销售过程中所需要的能力，而不是摸着石头过河。 6.如何帮助销售人员在实际工作中练就销售能力，一套结合销售人员日常工作行为的自我训练方法是机器必要的。

1.了解及掌握销售工作所需要的基本技能； 2.理解并能够总结、归纳适合自己销售业态的销售过程； 3.掌握销售过程中所需要的各项能力和销售方法与工具； 4.发现自己销售过程中的能力欠缺，并能够进行自我改善和提高。

1 销售自我认知

只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。

Ÿ 销售关键词象限

— 帮助销售人员认清自我的现状

Ÿ 销售人员行为、任务与目标

— 厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系

Ÿ 客户表现、销售行为与销售流程对应图

— 建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表

2 销售流程之一“销售准备、谋求深入”

Ÿ 产品与客户

— 产品体系与目标客户群体

Ÿ 具体客户

— 拜访客户与杜斌方法

3 销售流程之二“约见客户、建立开端”

Ÿ 约见客户的理由

— 约见客户理由要素公式

Ÿ 社交行为风格

— 应对不同风格的客户，快速建立联系

Ÿ 约见目标

— 里程碑与约见客户目标，常见约见目标误区

4 销售流程之三“建立信任、发展关系”

Ÿ 客户关系与信任

— 八大话题促进客户关系

— 四类策略建立客户信任

— 组织利益与个人利益

Ÿ 客户采购组织结构图

— 客户的采购角色，辨清敌我，认清局面

— 客户采购组织结构图，分析销售发展趋势

Ÿ 销售中的沟通

— 倾听，听出客户之音

— 提问，深入了解情况，挖掘客户需求

— 表达，清晰的结构化表达

— 认知，正确的认知促进销售发展

— 销售中的沟通

有效的销售倾听

确认、信息、态度类问题

组合式提问与黄金沉默

问题-需求模型与黄金五问

— 沟通四个技巧，垫子、制约、主导、迎合

5 销售流程之四“了解客户、挖掘需求”

Ÿ 问题-需求模型

— 问题需求模型

摸清客户需求产生的原因和过程

— 需求挖掘过程

挖掘客户真正（隐含）的需求

— 九段客户需求

认清客户需求的位置及应该采取的销售策略

— 需求挖掘公式

寻找客户需求产生的点

Ÿ 需求-动机-限制

— 风险、损失、利益

了解和帮助客户认知需求背后的风险、可能产生的损失和应该获得利益

6 销售流程之五“提供方案、促进销售”

Ÿ 买点介绍

— 建立优势

— TFABR结构化买点呈现方案

Ÿ 讨论方案

— 讨论方案的过程与方法

Ÿ 异议处理

— 异议象限以及异议处理方法

— LSCPA异议处理流程

7 销售流程之六“获取承诺、赢取销售”

Ÿ 谈判

— 谈判的策略与原则

— 谈判的技巧

Ÿ 完成交易

— 交易完成的信号与技巧

8 总结复盘，不断提升

Ÿ 3阶9步复盘法

— 3阶9步复盘销售过程

— 复盘的心法