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孙宏伟

八卦定乾坤——管理高效销售团队

孙宏伟 / B2B销售营销实战讲师

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课程背景

年初拍胸脯,年底拍屁股,销售业绩怎么办? 销售团队管理到底管什么?管人、管事、管业绩? 忙忙碌碌,碌碌无为,为什么辛苦付出却得不到应有的结果? 团队的每一个成员都清楚自己的目标并知道应该如何能完成它吗? 一个好销售一定能管理好销售团队吗?为什么他优秀的销售经验不能被复制? 德鲁克说:“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩,只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪,不是晋升,不是奖励,那只是结果而已。”

课程目标

1.明确清晰的管理基准——目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标; 2.塑造优秀的管理主体——团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长; 3.实施合理的管理方法——工具,实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施; 4.练就匹配的管理能力——能力,提升管理者的自我管理能力,与时俱进共同成长。

课程大纲

Part 1 明确清晰的管理基准

做任何事情都需要一个明确的标准,否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程,只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

1.  明确清晰的管理基准

1.1. 目标制定

n OGSMT目标设定法

n 目的(Objectives)

Ø 企业战略及目标

n 目标(Goals)

Ø 目标与目的的关联性和一致性

Ø 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

讨论:描述你的目标

n 策略(Strategies)

Ø 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

Ø 衡量、确认目标达成方法的细分要素

练习:构建目标达成公式(方法)

n 衡量(Measures)

Ø 衡量指标介绍

Ø 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

目标的资源、能力的支持

n 时限(Time-Limited)

Ø 销售目标与回顾周期

Ø 回顾周期与业绩的关系

Ø —业绩回顾周期公式

练习:OSGMT方法

1.2. 目标分解为行动

n 6-Must工具分解目标为行动

n 目标分解的顺序及要点

n 目标分解为行动的具体描述

Ø 描述词汇及词性

Ø 描述重点

练习:顺序分解目标

课时安排:

3.0H

单元收益

l 协助员工制定清晰的销售目标

l 确认达成销售目标的可能性及途径

l 销售目标分解为销售行动

Part 2塑造优秀的管理主体

兵熊熊一个,将熊熊一窝打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的大保证如何选择合适的销售模式,组建合理的团队结构,培养合格的团队成员是销售管理的主体。

2. 塑造优秀的管理主体

2.1. 合适的销售模式

n 销售模式类型

n 销售目标与销售模式

2.2. 合理的团队结构

n 团队与团伙

n 基于任务的团队角色构建

n 基于个人风格的团队组合

2.3. 合格的团队成员

n 挑选团队成员

Ø 工作描述

Ø 职位要求

Ø 面试策略及误区

n 培养团队成员能力

Ø GSA培养模型

建立关系,确定目标

交换意见

考虑可能障碍

寻求解决之道

付诸行动

模拟:销售团队辅导

Ø 训练技巧

仪表、关系、提问、倾听、定位、检验

Ø 反馈

反馈十四原则

课时安排:

3.0H

单元收益:

l 组建适合产品的销售团队

l 掌握培养销售人员的方法

Part 3 实施合理的管理方法

对于销售管理者而言,在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程,如何对销售团队成员实施管理,及时发现问题并做出相应的调整,实现团队销售目标的重中之重。

3. 销售漏斗

3.1. 销售漏斗介绍

n 销售漏斗结构

n 销售漏斗管理作用

n 销售漏斗使用四大原则

3.2. 销售漏斗应用

n 销售流程

Ø 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

Ø 销售流程划分

练习:销售流程梳理

n 销售漏斗指标

Ø 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

Ø 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

n 销售漏斗阶段标识

Ø 匹配能力

Ø 配合资源

Ø 销售工具

练习构建销售漏斗

3.3. 基于销售漏斗的销售管理

n 销售会议

Ø 销售会议目标

Ø 销售会议要素

Ø 销售会议组织

n 回顾与改进

Ø PDCA销售绩效改进循环

循环周期

检查要素

模拟:销售会议

课时安排:

4.0H

单元收益:

l 掌握动态管理销售过程的方法

l 及时发现销售过程中的问题并改进

Part 4 练就匹配的管理能力

一个优秀的团队管理者,一定要具备其职责所需要的管理能力,其中沟通力、问题解决、自我管理力是任何管理人员需要具备的基本能力

4. 练就匹配的管理能力

4.1. 沟通力

n 沟通的基本要素

n 社交行为风格

n 沟通4技巧

练习:沟通技巧

4.2. 问题解决

n 厘清问题

n 原因分析

n 决策分析

n 计划执行

4.3. 自我管理力

n 基于时间管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法则

Ø 事务处理原则

测试:个人时间管理分析

课时安排:

2.0H

单元收益:

l 掌握沟通的要素及方法

l 了解解决问题的流程及逻辑

l 加强自我管理能力

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