绝对成交心理学
销售就是说服的过程，本课程大的价值在于，让你掌握说服的逻辑。结合你的实际情况，告诉你每句话应该怎么说。后把你的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进你的口袋。
行为的四大循环
销售是用“问”的而不是用“说”的
开放式问题
封闭式问题
掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。
推销的四大步骤
? 吸引注意
? 引起兴趣
? 证明有效
? 暗示成交
如何建立信赖的客户关系
如何使用顾客见证
如何找问题切入点
? 问题是需求的本身
? 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
? 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
? 人不解决小问题，人只解决大问题
? 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
? 对没有买过此类产品的人如何切入
? 对已有同类产品的人如何切入
? 问出购买价值观
? 探测顾客购买的按钮
如何排除竞争对手
产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍
我是我认为的我
? 我是开发新客户的讲师
? 我是产品介绍的高手
? 我可以解决顾客任何的抗拒点
? 每一位客户都很乐意购买我的产品
? 我提供给顾客世界上好服务
? 我可以销售任何产品给任何人在任何时候
顾客为何会有抗拒点
解决预料中是抗拒点
顾客提出抗拒问题后怎么解决
? 判断是真是假
? 确认它是唯一的真正抗拒点
? 再确认一次
? 测试成交
? 以完全合理的解释回答他
? 继续成交
常见的五个抗拒点
常见的五个假的理由
? 我要考虑考虑…
? 我要和…商量
? 3….时后再来找我,那时我就会买
? 我从不一时冲动而下决定
? 我还没有准备好要买
顾客心中真正的原因
? 没钱
? 有钱舍不得花
? 借不到钱
? 别处更便宜
? 不想向你买
如何成交
所有销售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能够成交60%的生意
如何辨识顾客的购买讯号?
? 拿起资料,仔细考虑时
? 顾客开始放开手心,伸出指头时
? 开始跟第三者商量时
? 向我们表示同情或话题达到高潮时
? 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
? 问到详细的条件及付款方式时
? 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
如何成交的方法
? 假设成交法
? 假设成交 反问法
? 分解决定成交法
? 三选一成交法
? 小狗成交法
? 反问成交法
? 五个问题成交法
