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吕江

大型购物中心招商谈判实战

吕江 / 零售实战导师

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课程大纲

一、区域成功招商**步:区域招商目标确定

    1、招商区域

    2、招商市场

    3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标 

    4、目标分解 

二、区域成功招商第二步:招商分析与事先准备

    1、区域企业SWOT分析

    2、分析客户关注的关键要素

3、招商综合准备——资料、政策、产品


三、定位策划

1、市场调研分析

2、定位分析

3、规划设计建议

1) 规划的市场依据

2) 市场总体形象

3) 规划理念设计

4) 规划概念设计

5) 环境景观概念设计

6) 建筑产品概念设计


四、业态组合规划

重点案例1-印象城

重点案例2-上海正大广场

重点案例3-万象城

重点案例4-西单大悦城


五、经济分析

1、合作条件测算和分解租金分测

2、租金分测

3、 免租或优惠条件测算

4、费用收缴租期

5、浮动租金和扣点


六、区域成功招商第三步:准客户的来源与收集

    1、从公司以往客户资料库里寻觅

    2、追根溯源从市场调查里寻找

    3、同行介绍

    4、从专业期刊订户寻找

    5、老客户介绍

    6、从专业网站搜寻

    7、从餐饮行业媒体寻觅

    8、其他准客户信息来源

    链接:常见的招商模式及其要点

    1、广告招商

    2、网络招商

    3、精准招商

    4、展会招商

    5、圈子招商

    6、走访招商

     案例:某餐饮企业招商模式

七、区域成功招商第四步:准客户的甄选与评估

    1、为何要对准客户进行甄选与评估

    2、准客户有效甄选与评估的九大标准

    3、判断一个准客户优劣的九个方面

八、区域成功招商第五步:有效销售沟通

     1、招商是一门沟通的艺术

    2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

    3、有效销售沟通的四大方法

        1)用案例说服法

        2)替客户算账法

        3)使用证明材料法

     技巧:制作活页文件夹

     4)ABCD介绍法

     5)邀约参观法

九、区域成功招商第六步:有效销售谈判的方法及技巧

    1、认识谈判

       1)好业务是谈出来的

       2)应有的谈判观点

       案例:谈判无输家

    2、谈判高手的五项基本素质

    1)察言观色的能力。

    2)谈判现场掌控能力。

    3)良好的心理素质

    4)具有战略眼光

       5)坚持到底

   3、谈判中的七大技巧

       1)迂回技巧

       2)“哭穷、诉苦”

       3)红脸、白脸

       4)职权有限

       5)搬出“关系人”

       6)改变谈判场所

       7)以礼攻心

   4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

       1)给政策要用加法

       2)对客户政策要求用减法

       3)给政策力度要以次递减

       4)给政策要学会创造困难

       5)谈判要注意一些数字游戏

   5、促销政策四大给予技巧

       1)多奖励,少返利   

       2)多实物,少返现  

       3)给物力不如给人力   

       4)政策好连环组合

十、区域成功招商第七步:沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

    1、需求异议

    2、产品异议

    3、价格异议

    4、服务异议

    5、权力异议

    6、财力异议

    7、促销异议

十一、区域成功招商第八步:成交的技巧

    1、成交时机的把握

    2、快速促成的技巧

       1)样板成交法

       2)把好处说够

       3)把坏处说透

       4)限时限条件成交

       案例:巧谈判,促成交

十二、区域成功招商第九步:签约及其市场运作

    1、招商签约注意事项

    2、签约后的市场运作 

十三、 区域成功招商第十步:招商后的回顾与总结

    1、为什么要回顾与总结

    2、回顾和总结哪些方面?

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