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**讲:综合篇
n 角色定位
Ø 工作层面的5种角色定位
Ø 金融行业对电话营销的三大误解
Ø 电话营销行业对人才的需求
Ø 理财经理的职业生涯规划
n 理财经理的心态剖析
Ø 员工心态剖析
ü 困惑(不敢给客户打电话)
ü 恐惧期——流产期
ü 话务工作的艰辛呈现
ü 预防或减轻恐惧的策略
ü 嫉妒(团队与团队、个人与个人)
ü 无所谓
ü 平稳
ü 兴奋
游戏:跨出心中的障碍
案例:打电话被客户拒绝太多,我恐惧打电话给客户
案例:客户不适合这个业务,我打电话给他有心理压力
n 理财经理压力缓解
Ø 放松练习解压
ü 冥想放松法
ü 搓手放松法
ü 脖子放松法
ü 拉伸放松法
ü 元音放松法
Ø 观念转换法解压
ü 压力缓减方法一:沉淀法
ü 压力缓减方法二:稀释法
ü 压力缓减方法三:过滤法
ü 压力缓减方法四:替换法
ü 压力缓减方法五:蒸馏法
n 客户购买心理分析
Ø 客户性格分析
Ø 顾客购买心理活动
ü 顾客为什么要拒绝?
ü 顾客为什么要购买的十种原因?
ü 客户为什么要拒接电话?
ü 客户为什么要接听电话?
ü 客户为什么接听了20秒就挂断电话?
第二讲:理财经理沟通技巧篇
n 电话沟通技巧一:亲和力
Ø 亲和力的三个概念
Ø 电话里亲和力表现
Ø 电话中声音控制能力
ü 声调
ü 音量
ü 语气
ü 语速
ü 笑声
Ø 言之有礼
ü 不规范的电话礼仪
ü 电话礼仪禁忌
ü 电话服务用语禁忌
ü 电话礼仪规范礼貌用语
现场训练:女性理财经理如何训练优美而动听的声音
现场训练:男性理财经理如何训练有磁性的声音
n 电话沟通技巧二:提问技巧
Ø 提问的目的
Ø 提问的两大类型
Ø 外呼提问遵循的原则
Ø 四层提问法
ü 请示层提问
ü 信息层问题
ü 问题层提问
ü 解决问题层提问
ü 模拟练习:请用四层提问推广金融产品
n 沟通技巧三:倾听技巧
Ø 倾听的三层含义
Ø 倾听的障碍
Ø 倾听的层次
ü 表层意思
ü 听话听音
ü 听话听道
Ø 倾听小游戏
Ø 倾听的四个技巧
ü 回应技巧
ü 确认技巧
ü 澄清技巧
ü 记录技巧
现场演练:理财经理打电话给客户推荐公司金融业务,客户说你们公司都是骗人的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。
n 沟通技巧四:引导
Ø 引导的**层含义——由此及彼
Ø 引导的第二层含义——扬长避短
Ø 在电话中如何运用引导技巧
Ø 小品:相亲
现场演练:你们为什么经常打电话给我(运用扬长避短)
n 沟通技巧五:同理
Ø 什么是同理心?
Ø 对同理心的正确认识
Ø 表达同理心的方法:
Ø 同理心话术
现场扮演:加班
现场练习:我要投诉你们的员工(利用同理化解客户的怒气)
Ø 同理自己
ü 案例分享:你是不是新来的?
ü 案例分享:让我抖完再说
ü 错误的同理自己
n 沟通技巧六:赞美
Ø 赞美障碍
Ø 赞美的方法
Ø 赞美的3点
Ø 电话中赞美客户
ü 直接赞美
ü 比较赞美
ü 感觉赞美
ü 第三方赞美
现场训练:如何赞美客户的声音
案例:如何赞美客户的个人魅力
第三讲:理财经理营销技巧篇
n 营销技巧一:开场白前30秒
Ø 开场白之规范开头语
ü 问候语
ü 公司介绍
ü 部门介绍
ü 个人介绍
ü 免费电话
ü 确认对方身份
ü 小练习:陌生客户开头语
ü 小练习:老客户开头语
Ø 开场白客户害怕听到的词语
Ø 开场白引起对方的兴趣
ü 让对方开心
ü 让对方信任
ü 让对方困惑
n 营销技巧二:挖掘客户需求
Ø 信息层 问题层
Ø 案例:深度挖掘客户对理财产品的需求
n 营销技巧三:有效的产品介绍
Ø 体验介绍法
Ø 对比介绍法
Ø 价值提炼法
Ø 主次介绍法
Ø 客户见证法
n 营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧
Ø 正确认识客户异议
Ø 根据客户性格进行客户挽留
Ø 挽留客户应具备的心态
Ø 面对异议的正确心态
Ø 客户异议处理的四种有效方法
Ø 客户常见异议
ü 我不需要
ü 我再考虑一下
ü 表示没空,出差,在开车/开会
ü 费用太贵了\我没钱
ü 这个服务不适合我
ü 这个业务太麻烦了
ü 我已经在用别人的服务了
ü 你们怎么老是打电话过来呀
ü 你们都是骗人的
ü 我已经再其它银行办理了
ü 现在市场不景气,你们还叫我买基金,有没有良心呀?
ü 等有需要的时候再联系你们吧。。。。。。。。。。。。。。
n 营销技巧五:把握促成信号
Ø 促成信号的把握
Ø 什么是促成信号?
Ø 促成的语言信号
n 营销技巧六:促成技巧
Ø 常见的6种促成技巧
n 营销技巧七:电话结束语
Ø 专业的结束语
让客户满意的结束语
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