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刘云

渠道开发与管理技能提升

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

在当今波诡云谲的国内市场上,原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户,谁拥有客户,谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户,让客户成为公司的忠实和帮助客户发展,又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当,造成“事件”,引来恶评,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领

课程目标

1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。 2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力;指导经销商销售能力提升。 3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。 4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。 5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。 6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。

课程大纲

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、 竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知



第二部分:市场分析与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律


第三部分::有效渠道规划—选择佳产品通道

1: 渠道规划的三大原则

2:市场经销商选择的八大因素

3:优良经销商的特征认知

4:业务人员存在八大误区的认知

5:如何指导经销商渠道铺货的五个方法

6:如何定期评估经销商的八项工作

7:如何进行渠道规划


第四部分:开发优秀经销商的策略

1:经销商的功能与角色定位

2:筛选经销商的标准

3:经销商政策---一夫一妻制。

4:客户信用审核评估与风险控制

5:开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;

3.意向确认
4.客户的评估;-

5.客户能力的评估
6.客户的谈判;

7.谈判技巧
8.合同签约;
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制;


第五部分:如何指导经销商提升业绩


1:辅导经销商业绩提升的九大策略:

2:与经销商沟通的八大技巧 

3:对经销商销售进行的九大帮扶:

4:支持经销商建立分销网的20个要点


第六部分:如何培养经销商对厂商的忠诚度

1:如何打造区域品牌经销商

1.1  激励和管控经销商新客户开拓激励

1.2  如何激励经销商成为长期的合作伙伴

2:厂商联盟是市场发展必然趋势:

3:新合作形式下的厂商角色

4:  新合作形式下的经销商角色

5: 如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6: 指导经销商构建信息化系统


第七部分:如何指导经销商销售实战训练

1:对经销商生意的四个来源的认知

如何**管理经销商从而管理终端客户(零售,分销,项目,电商客户)

2:经销商门店管理管什么?经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则

3:团购客户谈判技巧

4:如何积极拓展隐性渠道的生意?

5:如何实现分销网络的销量增长?

6:帮助经销商提升终端销量


第八部分:保护渠道-----保证渠道恒久畅通


1:如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题

2:如何应对经销商常见的七个不良经营问题

3:对经销商管理不良问题的应对措施

4:针对经销商市 场 管 理 的九条法则

5:对经销商经营管理的20个法则

6:渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7:经销商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整?




第九部分: 指导经销商公司化管理

1:经销商的生存现状困境

2:经销商的两条出路:猎人?农夫?

3:从“夫妻店”向公司化运营转变:

4:公司化人力资源管理1234工程

5:健全经销商企业的管理制度

5.1经销商年度,季度销售目标及销售计划的制定

5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧

5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理

5.4经销商目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议,推动经销商的决策
5.6经销商月度/季度/年度销售回顾及目标调整

6:经销商赢利模式创新

7:业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:

8:指导经销商观念与思路十大创新 

9:如何培养优秀经销商应具备的八种能力

10:有效渠道绩效评估技术

第十部分:如何指导经销商销售团队管理

1:优秀销售人员的基本特征

2:经销商销售团队管理招人、育人、用人,留人。

3:复制销售尖兵三大战役

4:公司文 化 区

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