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刘云

渠道为王——农村支局长渠道管理能力提升

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

在当今波诡云谲的国内市场上,原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户,谁拥有客户,谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户,让客户成为公司的忠实和帮助客户发展,又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当,造成“事件”,引来恶评,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领

课程目标

1、迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。 2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对渠道培养忠诚度的能力;指导渠道销售能力提升。 3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。 4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与渠道辅导方法。 5、有效提升业务员帮助渠道销售力、渠道经营管理提升的能力。 6、树立业务员培养渠道对厂家的认同与做强做大的决心。

课程大纲

**模块:营销经理人应该掌握的营销知识

1:系统经营模式和营销瓶颈突破 

2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、

企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解

知名案例分析与讲解

3:系统经营解读和营销瓶颈突破

4:世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解

   案例:海尔集团案例讲解

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 


第二模块:经理人的精准营销能力提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 

第三模块:营销人员市场渠道规划

1:赢在渠道客户及渠道现状分析

2:影响渠道规划的因素、 

3:赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 


第四模块:营销计划与市场分析和市场布局

1.如何分解营销计划和有效执行

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律


第五模块:优秀渠道渠道管理

1渠道的生存现状困境:

2渠道的两条出路:猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全渠道企业的管理制度

5渠道赢利模式创新

6渠道赢利模式创新的八个方法

7渠道观念与思路十大创新 

8优秀渠道应具备的八种能力



第六模块:渠道管理与发展实战

(一)、什么样的渠道才是优秀的渠道?

(二)、如何驱动渠道实现八大转变?

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例:某公司现代经销渠道变革


(三)、改变渠道观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 渠道双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念


第七模块:如何指导渠道提升业绩

1:辅导渠道业绩提升的九大策略:

2:与渠道沟通的八大技巧 

3:对渠道销售进行的九大帮扶:

4:支持渠道建立分销网的20个要点


第八模块:业绩改善---如何指导渠道销售实战训练

1:对渠道生意的四个来源的认知

如何**管理渠道从而管理终端客户(零售,分销,项目,电商客户)

2:渠道门店管理管什么?渠道门店管理七大方向、产品的陈列八大原则

3:团购客户谈判技巧

4:如何积极拓展隐性渠道的生意?

5:如何实现分销网络的销量增长?

6:帮助渠道提升终端销量


第九模块:如何指导渠道销售团队管理

1:优秀销售人员的基本特征

2:渠道销售团队管理招人、育人、用人,留人。

3:复制销售尖兵三大战役

4:公司文 化 区

5:1:渠道的生存现状困境

2:渠道的两条出路:猎人?农夫?

3:从“夫妻店”向公司化运营转变:

4:公司化人力资源管理1234工程

5:健全渠道企业的管理制度

5.1渠道年度,季度销售目标及销售计划的制定

5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧

5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理

5.4渠道目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议,推动渠道的决策
5.6渠道月度/季度/年度销售回顾及目标调整



 

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