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孙波

《双赢销售谈判技巧》

孙波 / 通用管理

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

**节、谈判基础与要领

  1谈判基础

  释义:谈判含义与要素

  * 谈判是一种往返沟通的过程,目的是为了就不同的需求或理念达成协议或 共识。

  * 谈判的手段主要是劝服,而不是压服、威胁 或利诱。

  * 谈判的结果应是相对的平衡,即:对方给了我们所想要的东西,同时他们也觉得他们已得到了他们所想要的东西。

  要素:

  * 权力

  * 时间

  * 信息

  动因:谈判兴趣之剖析

  分类:两类谈判及比较

  思维:双赢的谈判思维

  表现:双赢的不同表现

  2谈判要领

  衡量谈判的标准

  谈判的三个层次

  阵地式谈判和理性谈判

  双赢谈判金三角

第二节、谈判前准备是关键

  1 推销前的思想准备

  对推销工作的认识

  * 推销是一项重要的和有价值事业

  * 树立正确态度

  a、我是我自己的董事长;

  b、我与公司是命运共同体;

  对顾客的认识

  * 顾客是衣食父母

  * 顾客满意是企业的终目标

  a、顾客满意的定义;

  b、顾客满意的重要性;

  c、推销员与顾客满意

  2推销前的知识准备

  *对顾客分类

  *从涉及购买的的关系分类

  3寻找可能顾客和潜在顾客

  * 利用工商名录之类的登记资料

  * 利用工商名录之类的登记资料;

  * **主管机构;

  * 利用电话号码簿之类的公共资料;

  * 利用各种广告;

  * 利用各种关系:血缘、业缘、地缘、趣缘…..

  * 利用各种会议

  * 设计各种技术

  4推销前的具体准备

  * 理出推销的目标

  * 拟出达到目标的计划

  * 具体准备

  * 想好话题

  * 心理准备

  * 自制资料册;

  * 报价单与企划书

第三节、谈判的主要活动

  谈判的主要手段和过程是谈话和判断,即谈判由说、听、答、辩构成。

  1、叙述的技巧

  * 注意语言的风格

  * 灵巧地变换话题

  * 适时插入转折用语:尽管如此…但…

  * 善于自我解围

  * 多一点谦虚精神:如我不懂

  * 语言和肢体语言密切配合。

  2 积极倾听,以静制动

  * 少说多听;

  * 透过词句听出话外音;

  * 倾听的技巧:

  a、专心

  b、细心

  c、耐心

  * 适当插话

  3 提问

  1)提问的目的

  2)提问的技巧

  * 问什么

  * 何时问:伺机而出

  * 怎样问

  4 答辩

  * 肯定式的答辩

  * 分解式答辩

  * 躲避式答辩

  a、有些问题不值得答复;

  b、有些问题,回答整个,不如回答一部分更有利;

  c、有些问题不能做正面回答,可以答非所问。

  第四节、价格谈判

  价格谈判关系切身利益,受多种因素影响,因此复杂、重要

  1 报价的依据和技巧

  * 商务谈判中影响价格的因素

  * 报价的准备

  * 报出开盘价的技巧

  * 报价的表达方式与技巧

  * 先报价的利弊与技巧

  2 价格解释的涵义与技巧

  3价格评论的涵义与技巧

  * 涵义

  * 价格评论的目的

  * 原则:针锋相对;有空必钻;

  * 技巧:

  a、 既要猛里烈,又要掌握节奏;

  b、既要自由发言,又要严密组织;

  c、重在说理,以理服人;

  d、评论中再侦察,侦察后再评论。

  4 讨价还价的技巧

  * 内容

  * 讨价的技巧

  * 还价的筹划与技巧

  a、还价前的筹划:

  b、还价的技巧:

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