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苏卫宏

主动营销技能提升 苏卫宏老师

苏卫宏 /

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课程背景

进入银行的客人常会面临以下问题和疑惑:   为什么ta(工作人员)不爱理我?   为什么ta理我的时候总是一点笑容没有?   为什么ta有笑容的时候,总是笑里藏刀,想卖给我产品?   为什么我一说ta产品有点不好,ta就跟我急?   为什么ta一旦卖给我东西以后,就不理我了?   银行的销售人员存在如下困惑:   我怎么能很快就和客户找到共同话题?   在与客户交谈的时候,我该怎么做,能增强客户对我的信任?   客户不说话,我该怎么办?   我该怎么发掘客户需求?   怎么向客户要转介绍?   客户拒绝我,甚至对我发火,我该怎么办?

课程目标

协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。   协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。   协助销售与服务人员找到内心的动力,增加主动性。   给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。

课程大纲

**讲 QUIZ:销售与服务的心理 
  10个问题与分析 
  (说明:协助学员诊断潜意识中销售的心理状态) 

  第二讲 **印象 
  **印象多久可以产生 
  **印象包含多少个方面的判断 
  **印象的重要性:招聘案例 
  什么是**印象 
  **印象的常见误区 
  **印象的形成因素和过程 
  活动—如何从细节去塑造良好的**印象 
  EAR的交流模式 

  第三讲 主动营销 
  主动营销的基本理念 
  1.营销无处不在(三个故事) 
  2.理财经理的营销特点 
  3.行长与管理人员的营销特点 
  主动营销的基本方法 
  1.交叉销售 
  2.二次营销 
  3.聚众营销 

  第四讲 银行销售流程5步法 
  引起客户兴趣 
  1.如何塑造**印象(游戏) 
  2.如何打开客户话题 
  3.如何切入正题 
  挖掘客户需求 
  1.如何**提问来挖掘客户需求 
  2.销售提问的问题类别 
  3.有效提问的三个层级 
  用好处满足客户需求 
  1.如何控制客户的心理 
  2.区分什么F-A-B 
  处理异议 
  1.处理客户异议时常见的问题 
  2.客户想要什么 
  3.EQ的处理方法 
  完成交易 
  1.如何判定客户购买状态 
  2.如何把握促成的时机 
  3.如何索取转介绍 
  4.如何完美收官 

  第五讲 总结与问题解答(你的问题与困惑)
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