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赵延宝

营销规划进阶

赵延宝 /

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课程目标

1、梳理企业营销规划的核心概念和步骤 2、掌握本地市场环境以及目标市场分析的工具和方法 3、掌握优势、劣势以及竞争对手分析的技巧 4、能够利用部分工具表制定有效的行动计划

课程大纲

l 课程大纲:(7小时)

一、 导言:为什么要做营销规划(**步:打开心扉,认同规划)

(一) 讲故事:

(二) 思考:对照案例学员分析为什么要做营销规划并发表

(三) 引出课程目标

二、 营销规划做什么?(解决第二步:what的问题)

(一) 营销规划的解析。营销与销售的区别。

(二) 企划与规划的区别(规划不等于企划,但两者之间有联系)

(三) 规划到底做什么?——营销规划的3个核心问题:

(1) 客户是谁,以及客户在哪里(提供一个思考的纬度)who

(2) 营销何种产品和服务what

(3) 竞争优势—关键策略能力how

三、 营销规划怎么做

1、 营销规划的基本流程(6步法):

l 明确机构年度经营目标—

l 雷达图、SWOT分析—

l 根据目标制定,制定关键策略—

l 落实主要策略的关键阶段和具体举措—

l 制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策—

l 评估检视

2、年度营销规划逻辑框架:辅以样本 好处

3、分步骤教授

**步:市场分析与费预测(由大概念到小概念)

1、市场总体费预测:方法、计算公式

2、增速和总费、分费预测,介绍方法和公式

3、费测算需要关注的四个维度:

A政策(体现公司的导向,哪些是支持、哪些是束缚)

B预测依据及来源

C富矿分析(分析当地客户)

D重点客户名单(富矿 经验累积)

4、案例练习:

提供标准案例的资料,由在场学员来进行**步的市场总费预测增速和总费以及费的预测计算并发表。

第二步:运用雷达图、SWOT来分析对手,以明确实现目标的策略

1、运用雷达图,提供8个维度分析竞争对手;

2、用SWOT进行内外部分析以及竞争对手分析,在**步的基础上结合第二步导出整体的计划目标以及下一步的行动策略

3、案例练习:

继续使用标准案例,进行第二步的作业练习。按照小组完成这两个方法的使用与发表。

第三步:根据分析,导出实现目标的关键策略

1、导出关键策略需要考虑的纬度(注意承上)

2、关键策略包含的几个方面:整体经营、客户、产品、渠道、队伍、竞争等

3、案例练习:学员运用标准案例,完成第三步的练习。

4、讲解关键策略与目标的关联关系(提供工具表)

第四步:根据关键策略制定行事历

1、讲解细化关键策略到具体行动计划之间的关系,提供工具表进行讲解(需要细细讲解)

2、案例练习:提供背景资料,就一个策略的某个点来进行练习。

第五步:制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策(匹配资源)

案例练习。续上,选取一个点来匹配资源。

第六步:评估检视(重在培养调整的意识)

1、利用第四步进行日常的跟踪和团队管理,同时向上级主管汇报阶段工作成果

2、在季度根据经营结果来检视第三步是否需要调整,同时是否需第四步的修改。

3、案例练习:如何根据案例进行行事历的检视。同时,根据检视,发现行事历在制定时是否不够科学。

四、课程回顾

1、回顾营销规划的逻辑(6步法)

2、对照课程中运用的案例进行6步法的点评和课程回顾

布置作业:

1、**天课程结束,布置第二天作业,请小组把训前准备的课前作业按照营销规划的6个步骤进行修改,准备第二天课程发表。

2、需要2名左右的辅导员与老师配合在晚上辅导各小组完成作业。



第二天作业发表

时间:一整个上午。3小时

需要授课老师和辅导老师就每组作业发表后进行点评

6个小组*20分钟发表=2小时

每组老师点评:10分钟以内=1小时

作业的目的:让学员用我所学。

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