更好为客户提供服务，取得客户信赖，倡导一种全新的营销理念

一).以客户为中心的销售理念

传统推销方式大的缺点

推销演说式销售致命的问题

顾客愿意购买不愿意被推销

销售人员角色的重大转变

二).中国式营销的特点及基本流程

销售成功的关键是什么

帮助客户解决问题

帮助客户决策

为客户提供解决方案

顾问式销售的终目标是实现双赢

顾问式销售必须具备知识技能

顾问式销售基本流程

三).如何建立客户的信任度

因为信任销售人员才相信你的产品与公司

客户建立信任是一切交易开始的基础

认识人际关系紧张度与工作压力曲线

确定客户为什么不信任

如何化解客户的怀疑与观望

四).如何识别客户的需求

1.识别客户需求的重要性

-讲一万个理由,不如一个有攻击力的理由

客户关注什么

2.客户的购买心理与采购过程

客户的购买组织

客户购买过程

3.了解客户需求的基本流程:

-了解客户过去的购买经历

-发现客户的问题与不满

-确认客户的期望

-识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段

4.了解客户需求的基本方法

-观察

-询问

-倾听

模拟训练:推销员如何向讲师销售产品:

石头,钢笔,板笔

五).针对客户需求的解决方案推荐技巧

1.基本的推荐技巧

我们销售给客户什么

客户的利益是什么

介绍产品的专业技巧-FABE公式

-特点

-优点

-利益

练习:制定一个自己产品的FABE

2.如何建立具有竞争力的产品介绍

客户关注点

竞争对手的长处

我的优劣势

如何制定进攻策略

3.如何制定销售建议书

一个销售建议方案胜过十次销售洽谈

如何编制销售建议书

销售建议书模板

六).如何化解客户的拒绝

客户为什么拒绝

客户购买的愿望障碍

我们如何对待拒绝

把拒绝视为通向交易的路标

处理客户拒绝的流程

客户常见的拒绝与处理技巧

练习:客户拒绝处理实战演练

模拟场景训练

七).临门一脚见工夫-促成技巧

优秀销售人员的后一招:关键是进球

客户为什么购买

如何识别客户购买信号

从一开始就要准备促成交易

促销交易的技巧

八）售后的分析和总结

售后的客户分析

售后的自我总结

售后的追踪落实

新机会的发现