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张佩星

销售谈判高手技巧

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

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课程目标

介绍国际领先的谈判理念及手法,传授相关谈判策略与实战技巧, 深入分析消费者购买心理和大客户购买行为,详细解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,洞察各种谈判者的心理因素和临场谋略,培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才,特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术,并通过大量案例互动和情景实践活动,指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判及人际谈判的诀窍,熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用 “枭狐羊驴”实景磨砺法,使受训组织和个人经受生动、实用而又十分

课程大纲

 谈判高手**课

Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格

Ø 谈判的3项成功指标

Ø 谈判的4大失败原因

Ø 假如你不是谈判行家…… 

Ø 成为高手的10大要诀

Ø 高手心理素质修炼技巧

  了解自我性格的优劣

  高感受,且高耐受

  如何让情绪始终保持稳定

  不乏热情,更能自制

  懂得进退

Ø 谈判口才训练

  先声夺人与后发制人

  无懈可击的三段论

  把握说和问的分寸

  归谬与雄辩

  警惕:口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗?

Ø 高手的双赢谈判思维

  是竞争、还是合作?

  当诚信遇到欺骗

  从损人利己到利人利己

  我不全赢,你不全输

l 案例研讨

ü 历经大场面的经纪人竟然无语

ü 基辛格的谋略

ü 纳什均衡:在谈判中妙用诺贝尔获奖技术

ü 装疯卖傻也是一招

l 互动实践

ü 9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

ü 多轮囚徒困境


 

 把触角深入到客户的心理深处

Ø 懂一点客户管理心理学

Ø 消费者购买动机分析

  理性动机

  感性动机

  惠顾动机

Ø 顾客性格类型分析

  指挥型

  随和型

  冲动性

  谨慎型

Ø 大客户购买行为分析

  生产制造者购买行为

  中间商购买行为

  政府购买行为

Ø 客户更需要哪种服务型态?

  合同执行型

  客户请求型

  主动关怀型

Ø 打造双赢人脉关系

Ø 如何处理客户投诉

l 案例研讨

ü 迪斯尼的客户期望管理

ü 一部免费销售电话的奇迹

ü 把钝斧卖给总统

ü 客服中心的危机处理

l 互动实践

ü 阅读客户照片

ü 说“不”练习


 

 商务谈判流程和技巧

Ø 不打无准备之仗

  如何制定慎密的谈判计划

  谈判地点选择和时间安排

  如何组织理想的谈判班子

Ø 商务谈判的五个阶段

  礼仪:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍

  试探:聚焦双方的关注点

  议价:价格不是全部

  收尾:临门一脚要踢好

  协议:大功告成不等于万事大吉

Ø 商务谈判临场实战技巧

  如何开场

  如何试探对方

  如何报价、讨价和还价

  如何让步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 谨防合同陷阱

Ø 电话商谈致胜诀窍

Ø 国际谈判:如何与老外打交道

l 案例研讨

ü 采购经理压你的价

ü 日本商人是如何做准备的

ü FP-418货车特大索赔案

ü 仲律师的告诫

ü 重点项目中的“南京条约”

ü 大豆贸易谈判

l 互动实践

ü 信息探测和反探测

ü 不同国度的虚与委蛇

ü 当供货商刁难买卖

ü 店大还是客大?


 

 谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧

Ø 你同意理解万岁这句话吗?

Ø 识别沟通失效的不良影响

Ø 有效沟通的步骤

Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用

  语言沟通和非语言沟通

  正式沟通和非正式沟通

  单向沟通和双向沟通

Ø 上下级和平级之间的沟通要诀

  上行沟通

  下行沟通

  平级沟通

Ø 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧

  知己知彼

  预先规则

  换位思考

Ø 跨部门利益斡旋和冲突解决

  面对强势方

  面对弱势者

  面对同盟军

  面对骑墙派

Ø 倾听要到位——听的五种层次

Ø 说话要得体——说的四种修养

Ø 加强倾听效果的技巧

  获取信息式聆听

  移情式倾听

  批判式倾听

  复述和改述

  提问与澄清

Ø 问的技巧

  问什么?

  怎么问?

  如何质疑?

Ø 恰当反馈的技巧

  正反馈和负反馈

  无反馈

  三明治反馈

Ø 有效说服的技巧

  对事不对人

  陈述真实感受

  BRAE说服法

l 案例研讨

ü 我的投诉和前者一样

ü 销售经理和技术经理从对立到联手

ü 让二级代理去拜访客户

ü 有人递上来一张挑衅的纸条

ü 你让开还是我让开

ü HP销售人员的业务审查面谈

l 互动实践

ü A4纸的命运

ü BRAE说服法演练


 

 大客户谈判技巧——哈佛高级攻坚谈判术

Ø 当谈判陷入悖论

Ø 哈佛谈判术高明在哪里?

Ø 让对方点头称是——往复式沟通: 

Ø 两种立场性争执

  温和的谈判立场

  强硬的谈判立场

Ø 三类利益分析

  相同利益

  不同利益

  对立利益

Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧

  把人和问题分开

  关注利益还是关注立场

  创造性地构思互利的可选方案

  如何寻找独立标准 

  分歧的缝合

  谈不成也有退路

  强大的BATNA

Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用

Ø 谈判高手境界:我赢你也赢

l 案例研讨

ü IBM和Alcatel的总裁级较量

ü 当老公有了外遇

ü 荒野单车

ü 追回尾款,抑或撤走工程师

ü 联合国海洋法公约的诞生

ü 绑架人质

l 互动实践

ü 客户订单的后期限

ü 不谈价格的侃价

ü 你我都需要10元钱

ü 离婚谈判


 

 谈判心理战术和临场谋略

Ø 影响谈判质量的心理效应

Ø **身体语言破译心理密码

Ø 六种险恶心理伎俩及反战术

Ø 如何让自己占据有利地位

  投石问路

  暗渡陈仓

  不动声色

Ø 如何给对方制造压力

  漫天要价

  瓮中捉鳖

  鹬蚌相争

Ø 周旋和相持的计谋

  黑脸白脸

  蚕食政策

Ø 推进和突破的策略

  激将法

  离间计

Ø 回避和撤退的技巧

  权力有限

  中途换人

  后通牒

Ø 逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤

l 案例研讨

ü 服务窗口危机,面对记者曝光

ü 奥运会转播权之争

ü 老美访日被开刷

ü 华为总裁vs财务总监

ü 声东击西约女孩

ü 推销西屋发动机

l 互动实践

ü 谈判者不该做的事

ü 虚构领导

ü 闪光的东西不全是金子

ü 大律师的学费

ü 月黑风高杀人夜……

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