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闫明

《双赢谈判技巧》闫明老师

闫明 /

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课程背景

谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。

课程目标

明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判

课程大纲

一、 谈判概述

 什么是谈判?ü

 衡量谈判的三个标准ü

谈判的三个层次

 谈判的两种类型ü

 谈判双赢金三角ü

l 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素

l 获知谈判过程中给予和得到的内容

l 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位

l 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手


二、有效沟通

 什么是沟通

沟通的种类

沟通的误区

沟通的模式

沟通的常见障碍以及如何消除

 提问与倾听ü

 认识同理心ü

l 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”

l **案例分析了解沟通的常见病,有效以免 再“犯”

l 如何运用换位思考的方法,深刻了解对方,获知各方信息


三、谈判商机

  四种客户类型ü

  有效判定ü销售商机

ü项目失控信号

l 了解客户类型,使谈判“对症下药”

l 获得剖析销售项目的方法,确保“投资”与“回报”并存

l 在谈判过程中,如何识别项目失控的因素,对项目进行有效跟踪


四、谈判的五个阶段

  准备阶段ü

  开始阶段ü

  展开阶段ü

  调查调整阶段ü

ü达成协议阶段

l 如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线

l 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

l 如何以专业的形象展现在对手的面前

l 如何应对对手在谈判过程中的种种举动

l 了解何时作出合适的让步


五、成功谈判技巧

有效处理对方拒绝ü

探测技巧ü

语言技巧ü

电话谈判技巧ü

排除谈判障碍技巧

辨别谈判的风格ü

l 了解各种谈判类型的成功技巧,百战不殆

l 运用各种实际可操作的方法,让平时的事例在课程中演练,做到即学即用

l 谈判过程中遇到障碍轻松解决


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