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陈杰

情景销售技巧

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

 掌握重点客户的需求分析  学习客户不同个性风格的划分  掌握针对不同个性风格的情景销售策略  学会自我调整的技巧  探寻客户的隐性需求,扩大需求效益,提供解决方案

课程大纲

课程内容
1          挖掘客户需求 
1.1       客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
1.2       个人需求决定机构需求
1.3       客户组织结构分析
1.4       上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
2          销售人员营销风格诊断
2.1         销售人员工作行为描述       
2.2         销售人员关系行为描述      
2.3         高工作高关系营销风格         
2.4         高工作低关系营销风格
2.5         低工作高关系营销风格          
2.6         低工作低关系营销风格
2.7         诊断你的营销风格培养         
2.8         应用不同营销风格赢得客户
3          识别客户的个性风格     
3.1         确认并掌握客户的果断性指标
3.2         确认并掌握客户的反应性指标
3.3         分析型客户的个性特点及需求
3.4         亲切型客户的个性特点及需求
3.5         驾驭型客户的个性特点及需求
3.6         表现型客户的个性特点及需求
3.7         将果断性与反应性作为诊断工具
3.8         个性风格助诊断
4          针对客户不同个性风格的销售技巧      
4.1         专业销售技巧步骤与要点
4.2         针对亲切型客户的销售技巧            
4.3         针对驾驭型客户的销售技巧
4.4         针对表现型客户的销售技巧            
4.5         针对分析型客户的销售技巧
5          顾问式销售技巧
5.1         重点客户销售的特点
5.2         重点客户销售的流程
5.3         如何询问客户的背景问题
5.4         如何询问客户的难点问题
5.5         如何询问客户的隐匿问题
5.6         如何询问客户的需求效益问题
5.7         如何向客户提供解决方案
6           销售演练与反馈          
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