课程大纲

你的收获与成果

1

销售团队管理的重要性

1. 好兵是训练出来的  

2. 个人经验不可复制

3. 自我优秀更要下属优秀

4. 领导力来自于培训力

5. 不让新员工浪费资源

6. 培养自运行体员工

◆ 下属也要新兵训练，让管理者成为下属的班长

◆ 优秀的下属不是聘来的，是训练出来的

◆ 提高管理者的训练能力

2

销售经理的七项能力

1、良好的心理素质

2、超强亲和力

3、逆向思维能力

4、倾听能力

5、发问能力

6、区分能力

7、引导能力

◆ 榜样的力量是无穷的

◆ 具备打开下属心扉的能力

◆ 听比说更重要

◆ 让下属愿意主动改变

◆ 问问题者拥有主导权

◆ 有效分清真相的能力

3

管理心理学

1、思维行为结果公式

2、自我沟通原理

3、注意力原理

4、定义原理

5、快乐与痛苦原理

◆ 人类追求的动力是远远小于逃离痛苦的动力的

◆ 锁定下属的注意力是教练辅导的重要工作

◆ 人是生活在习惯当中的动物，打破习惯才可以改变生活

心态调整与激励方法

◆ 心态决定行动，行动决定业绩

◆ 销售员工作疲劳，对于目标的麻木，是需要激励的表现。

◆ 一个好的销售经理应该是一个激励高手。

个人心态调整：

正常幸福法

损失对比法

快乐经

定义转换法

角度转换法

次感元调整法

群体心态调整：

勇者为王法

团队对抗法

GOOD & NEW法

4

销售任务分配与监督

问题的解决方法

◆ 让下属由“要我做”变为“我要做”

◆ 明确等于力量

◆ 让下属主动去思考解决问题的方法

◆ 让下属自己找方法

◆ 用公司制度来管人

1、自上而下：

任务分解

计划制定

培训示范

监督考核

2、自下而上：

WORKSHOP

头脑风暴

鱼骨图

时间进度表

5

营销员管理方法

1、NLP改变五步骤

2、常规教练技术

3、普氏教练法

4、李氏教练法

◆ 成为下属的导师

◆ 不以个人经验为中心

◆ 教练下属的过程中不让下属难堪，让下属主动改变

◆ 辅导下属制定能力提升计划的技巧与方法

6

销售经理练习题目

1、消极工作的下属如何管理

2、总是报怨的下属如何管理

3、工作能力不够的下属如何管理

4、总是推脱责任的下属如何管理

5、学员出题,老师演示环节

◆ 让下属说远比领导说更重要

◆ 学会让下属自动承诺

◆ 好领导是善于引导对方的

◆ 没有不听话的下属,只有不会引导下属的领导