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孙平

职业销售技能训练系统:现场方案

孙平 / 管理系统训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

再好的销售,没有成套的技巧,都是撞好运式的打游击!什么是销售?一个买卖行为的整个过程,从要求对方作出购买决定开始,到证明购买价值结束,在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么,一句话:要求一个决定,证实一个理由!什么是销售技巧?一套经过长期实践且行之有效的方式方法,才能成为技巧!职业销售训练系统,现场方案销售法,突出现场对话技巧,职业化销售素养,专业谈单思路,职业销售综合技能,实现轻松愉悦对话,完全认可成交!让销售在谈笑风生间业绩翻几番。

课程大纲

一 对话关系

1. “您”的应用

核心内容:

“您”这一称呼的应用思路与方法:何时应用于如何应用

形式:现场演练;视频教学;案例教学

课场考核:现场应用成果考核

2. “我们”的应用

核心内容:

“我们”在销售对话中的应用思路和方法:何时应用于如何应用,这部分是重点核心内容

形式:现场演练;视频教学;案例教学

课场考核:现场应用成果考核

3. “我”的应用

核心内容:

“我”,何时应用与如何应用

形式:现场演练;视频教学;案例教学

课场考核:现场应用成果考核

二 客户需求分析

1.暗示需求

核心内容:

哪些客户信息分析中的暗示性表达,如何发现和分析,成为暗示需求;方法与思路的应用。

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

2. 明确需求

核心内容:

哪一类客户明确的信息和表现,确定为明确需求!分析与明确的方法和思路

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

3. 探寻需求

核心内容:

如何在销售中,将客户更多潜在信息发掘,成为探寻需求的部分,掌握探寻需求的思路和技巧。此部分为核心内容部分。

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

三 提问技巧

1. 开放式提问的难点

核心内容:

开放式提问练习;开放式提问的研讨;开放式提问的误区;开放式的实效应用

形式:现场演练;案例教学;游戏探讨

课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;

分享考核:学员感悟分享;

作业考核:团队共同完成课程总结提交

2. 封闭式提问的时机

核心内容:

封闭式提问的练习;封闭式提问的应用误区;封闭式提问的时机;封闭式提问的实效应用

形式:现场演练;案例教学;游戏探讨

课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;

分享考核:学员感悟分享;

作业考核:团队共同完成课程总结提交

四 反对意见

1. 辨别反对意见

核心内容:

价格与非价格;事实型与虚假型

形式:现场演练,案例教学

课场考核:分享考核;成果考核

2. 应对反对意见

核心内容:

处理反对意见技巧:倾听,重述,理解,说服,确认。核心部分

形式:现场演练,案例教学

课场考核:分享考核;成果考核

五 现场方案

1. 全面诊断

核心内容:

销售永恒六问;销售与客户永恒的矛盾;销售与客户永恒的利益;全面获取信息的技巧;全面分析达成诊断效果的技巧。

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

2. 复述确认

核心内容:

为什么要做复述?复述的技巧有哪些?复述注意事项。

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

3. 现场提案

核心内容:

现场方案销售法的关键呈现;现场提案的技巧;现场成交的铺垫

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

4. 下次约见

核心内容:

再次约见的四要素;下次约见的技巧应用;下次约见的价值诉求

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

六 营销方案

1. 危机意识

核心内容:

危机塑造的思路;危机塑造的逻辑;危机意识的形成

形式:现场演练,案例教学;视频教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

2. 风险意识

核心内容:

风险管控的意识塑造;风险意识的技巧;风险分析的逻辑

形式:现场演练,案例教学;视频教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

3. 务实意识

核心内容:

现场诊断的解决办法;具体的执行思路;可行性分析和预测

形式:现场演练,案例教学;视频教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

4. 战略意识

核心内容:

由近及远的规划;配套的服务或产品;长远合作的方向和思路;具备战略思维的合作价值塑造

形式:现场演练,案例教学;视频教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

备注:课程时长:按既定内容和教学形式,以演练为主安排为一天的训练;根据企业实际状况,可以定制化安排训练内容和时长,将内容主次根据需要研发和再定制。


 


 


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