帮助销售人员理解什么是“量身定做”的销售理念 帮助销售人员建立销售意识：“以客户为导向” 帮助销售人员树立正确的销售目标：满足客户的期望 掌握高效销售影响力四阶行为模型 1)确认——确认信息的准确性和客户的认知 2)探询——了解客户的需求与想法 3)提议——提供适当的信息以满足客户的期望 4)收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

**单元：认知高效销售影响力

ª 销售人员市场中的挑战有哪些？

ª 为什么以往的销售方式在今天已经变得无效？

ª 你眼中具有销售影响力的人通常具备哪些特点？

内容：什么是影响力？

测试：个人影响力水平测试

影响力的研究过程 ——“固有行为模式”

如何利用“固有行为模式”

影响力原理举例——对比原理

什么是销售影响力？

高效的销售影响力行为模型

重新定位销售的目标、行为与认知模式

第二单元：建立“以客户为导向”的销售思维

ª 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

ª 为什么我的产品借个更低，客户还是拒绝购买？

ª 为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容：影响力的六大原则

一. 互惠原则   

二. 承诺一致性原则    

三. 社会认同原则

四. 喜好原则

五. 知名原则

六. 短缺原则

高效销售影响力中“为客户着想”

第三单元：高效销售影响力**步——确认

ª 障碍1：“越俎代庖”式的想当然以为客户的问题点

ª 障碍2：“王婆卖瓜”式的滔滔不绝，客户缺乏参与

ª 障碍3：“文不对题”式的沟通，不能有效把握与客户的谈话方向

内容：如何有效确认信息的准确性与客户的认知状况？

客户信息去确认的阶段目标与步骤

确认阶段的问题类型与运用方法

第四单元：高效销售影响力第二步——探询

ª 你到底了解客户多少信息？

ª 为什么客户总是不愿意讲出自己内心的真实想法？

了解客户内心真实想法的步骤

客户的现状描述——

客户的现状问题、难点问题——

客户的现状中的困难的焦点问题——

探询阶段的问题类型

开放式问题与封闭式问题

探询阶段的“倾听”关键技能

第五单元：高效销售影响力第三步——提议

ª 为什么客户对销售人员的陈述不感兴趣？

ª 客户真的了解销售人员所说的内容吗？

ª 为什么“说得越多，成功率越低”？

试探性提出信息以满足客户的期望

A. 有效制定问题策略

a) .定义有效问题

b) .确定组织问题与个人问题

c) 如何制定问题激发策略

d) 如何制定需求激发策略

B. 用进阶式的问题探询打开客户心扉

a) **询问确认问题

b) 发现切入点

c) 将问题转化成需求

C. 用事实和例证来证明我的产品与众不同

FABE法则及运用

第六单元：高效销售影响力第四步——收获

ª 为什么客户说“考虑一下”后就没有下文？

ª 为什么销售人员不能掌握销售的进程？

内容：在获得客户的行动承诺前，客户通常的表现：

异议种类1：还有没有别的更好的产品或方案？

异议种类2：提供的价格是否是优惠的？

异议种类3：在整体销售过程中，我是否得到了重视？

异议种类4：现在是否是购买的佳时机？

第七单元：综合演练（影响力模式运用）