**部 课程导入

1.1 导购的困惑

1.2 认知我们的工作

1.3 顾客关心的问题

1.4 导购工作的核心

1.5 销售的三阶五步

第二部分  开场接触

2.1 天生的抵触

2.2 开场白的目的和意义

2.3 正确开场的四种方法

2.4 转化顾客情绪的赞美

2.5 现场演练

第三部分 询问需求

3.1 需求的本源

3.2 询问的目的

3.3 探寻需求的SPIN法则

3.4 创造需求

3.5 现场演练

第四部分  鼓励推荐

4.1 明确顾客需求

4.2 产品演示的两种方法

4.3 FAB价值陈述

4.4 USP卖点

4.5 现场演练

第五部分 异议处理

5.1 顾客异议的来源  

5.2 顾客异议的类型

5.3 处理异议四个技巧

   5.3.1反客为主

   5.3.2峰回路转

   5.3.3先发制人

   5.3.4顺水推舟

5.4 六个禁忌

5.5 工具演练

第六部分 推动成交

6.1 识别采购信号

6.2 影响采购心理的六种武器

6.2.1巧用对比

6.2.2互惠互利

6.2.3赢取承诺

6.2.4借助知名

6.2.5投其所好

6.2.6制造稀缺

6.3 推动成交的四种方法

6.5 重回询问