1. 沟通——目标清晰

1.1. 沟**程

n 沟通的基本过程

n 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手

1.2. 沟通目标

n Why，为什么沟通？

搞清沟通的目的

客户及关联角色的沟通目的

n What，沟通什么？

你想告诉客户什么

客户想知道什么

谈什么

n Who，和谁沟通？

沟通的对象及作用

沟通对象之间的关系

n Where，在什么场合沟通？

正式场合与非正式场合

正式场合的沟通形式与目的

非正式场合的沟通形式与目的

n When，何时沟通？

正确的时间做正确的事情

n How，采用什么样的沟通方式？

沟通方式类型

练习：沟通目标-路线表格

Part 2 沟通——建立关系

一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销售的发展是至关重要的。

2. 沟通——建立关系

2.1. 初步接触

n 建立关系的技巧

一分钟自我介绍——让客户记住你

话题主动权

喜欢的、关联的

非正式话题——八大话题

n 发展信任

专业能力

专业形象

共通点

诚意

2.2. 获得信息

n 动机决定内容

人性十大核心动机

n 提问——让客户说

提问的方式

提问的逻辑

背景问题

n 倾听

n 客户组织结构关系图

客户组织沟通路径

练习：一分钟自我介绍

练习：背景问题清单

练习：客户组织结构关系图

Part 3 沟通——挖掘需求

发现客户的问题，了解客户的需求，是双赢销售的标志，搞清客户的问题，挖掘真正的需求，同样需要沟通来实现。

3. 沟通——挖掘需求

3.1. 发现问题

n 特优利（例）法

客户的注意力

客户的兴趣点

n 难点问题

3.2. 需求挖掘流程

n 需求的本质

寻找差异

n 3列法判断需求

目前状况

现有办法

期望效果

n 隐性需求和显性需求

暗示问题——增大隐含需求的程度，放大问题

需求开发过程

3.3. 沟通技巧

n 垫子

让对方听起来舒服

n 迎合

博得对方同感

n 制约

提前堵住对方的意见

n 主导

影响对方的判断

n 沟通扑克牌

练习：特优利（例）法展示产品

练习：难点问题、暗示问题清单

练习：沟通技巧

Part 4 沟通——促进生意

4. 沟通——促进生意

4.1. 树立知名，彰显专业

n 树立标准

n 解释因果

n 运用数字

4.2. 互惠交往，打破静寂

n 互惠原理

n 承诺一致原理

n 社会认同原理

n 喜好原理

n 知名原理

n 稀缺原理

4.3. 分析问题，对症下药

n 厘清问题

细化问题

问题的紧急性、重要性、趋势性

n 原因分析

描述事实

选择比较对象

寻找差异

分析原因

练习：应用互惠交往的具体清单

Part 5 谈判——达成交换

5. 谈判——达成交换

5.1. 建立期望，导入交换

n 需求效益问题——建立客户期望

n 晋级承诺

n 建立急迫感

5.2. 处理异议，坦平前途

n 异议的产生及处理

n 采购模式及局面分析

5.3. 谈判功夫在谈判之外

n 谈判前判断

谈判局面判断——为什么谈，谁来谈，都谁谈

n 谈判前准备

（双方）谈判筹码

（双方）谈判人员构成

谈判地点选择

谈判套路及对策

谈判问题清单

谈判筹码清单

谈判对策清单

谈判要求（承诺）清单

n 谈判中实施

坚持原则不松口

条件拆解换条件

同意项目不回谈

索要承诺别害怕

n 谈判末收口

强调利益和付出

点明共识和理解

留存异议求行动

练习：异议处理清单

练习：问题清单、筹码清单、要求清单

练习：谈判模拟