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张建伟

解决方案式销售(内 训)

张建伟 /

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课程目标

 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?  帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢  帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值  帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型(模型见上图)

课程大纲

 

教学视频案例一


错失良机的客户经理

认知篇:全面认识解决方案式销售

v 为什么客户需要定制化的解决方案?

v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

内容1:什么是解决方案式销售

内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3:解决方案式销售行为模型

 

原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

v

教学视频案例二


为客户着想

 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

v 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

v 为什么与客户建立信任关系总是那么难?

内容4:什么是“为客户着想”

内容5:应该为客户着想什么

内容6:如何为客户着想


 

行为篇:行为模式**步——确认

v 为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?

v

教学视频案例三


专业的竞争对手

 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

内容7:确认信息的准确性与客户认知

内容8:确认阶段的目标与价值

内容9:确认阶段的问题类型


 

行为篇:行为模式第二步——探询

v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

内容10:了解客户的需求与想法

教学视频案例四


行为模式

内容11:探询阶段的问题类型

内容12:建立“同理倾听”的关键技能


 

行为篇:行为模式第三步——提议

v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

v 为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?

内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14:认知透镜——匹配“契合点”

内容15:证明我的与众不同

教学视频案例五


自大的业务总裁


行为篇:行为模式第四步——收获

v 为什么销售人员不能掌控销售的进程?

v 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

v 为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?

内容16:获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容17:收获阶段的问题类型

内容18:如何及时发现客户的负面情绪


 

教学视频案例六


经验丰富的业务总裁

提升篇:计划与评估

内容19:“销售拜访指南”

内容20:“拜访效果评估表”


 

情境篇:复习与练习

内容21:复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演:“金牌销售员的烦恼”


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