当下我们的销售组织，从结构上来看，70后已经比较少了，80后是中坚，90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队，我们很多时间比较迷茫，人员流失率非常严重，由于销售能力不够，销售业绩不佳，怎么办呢？ 很多企业在做内部培训的时候，一直致力于告诉客户我们的产品有多么好，但很多时间却忽略了客户要什么。

1、 了解销售的原理和关键； 2、 掌握顾问式销售沟通的技巧； 3、 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

 

【课程大纲】

**部分：销售的原理和关键：

1、思考“营销”的本源：

2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？

3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；

4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；

5、顾客购买产品的三大原因；

6、销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

1、沟通的两大原则；

2、沟通的三个核心要素；

3、销售沟通的关键——提问；

4、顾问式销售的4P；

5、六种问问题的方法；

6、聆听的技巧；

7、赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；

2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；

3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；

4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则

6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；

8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；

9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；

10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。