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易文睿

销售经理渠道政策贯彻能力提升

易文睿 / 资源企业培训师

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课程目标

1、梳理正确工作观和价值观 2、提升政策及活动的指导能力 3、创造交流互动的契机 4、明晰常见的工总误点及盲点

课程大纲

一、销售经理角色认知:

1、渠道现状:

1)故事:当上帝遭遇渠道

2) 渠道存在的常见问题

3) 问题决定了自我的改变

4) 视频:雄鹰生命中重要的150天

3﹞经验分享:职涯的几点真实而且实用的感悟!

2、销售经理的岗位感知

1)什么是销售经理?

2)如何理解销售经理的工作?

   行为:说、走、写、看、想

   结论:看似简单,专业不凡

3)代理商需要怎样的销售经理?

﹝1﹞合得来--沟通能力

﹝2﹞帮得了—专业能力

(3)测试:你到底是一名怎样的销售经理

4)销售经理给你带来什么?

   ﹝1﹞研讨:除了能力之外,还有那些?

   ﹝2﹞结论:未来的上升筹码,这是大的价值

5)你需要个收获如何实现?

﹝1﹞三种维度:使力、造力、借力

﹝2﹞案例:如果我能做到,你没有理由做!

﹝3﹞经验分享:职涯的几点真实而且实用的感悟!


二、渠道营销方案贯彻篇:

1、 什么是渠道营销方案?

2、 渠道营销方案的重要性?

营销方案设定的原则、类型

案例:营业厅、政企、渠道营销方案解析

3、如何贯彻渠道营销方案

A、方案理解

方案理解的方法

方案理解的步骤

常见理解中的偏差表现

练习:合约机捆版销售政策理解 

1)案例: 销售经理小张营销方案贯彻的真实情景再现!分组研讨得失

2)贯彻闭环系统:理解-计划-实施-追踪-评估

2)系统解析

B、方案计划

计划前准备:渠道不同市场环境定位

一份合格计划具备的要素、特征

练习:制定“网厅业务竞赛”方案执行计划,并分组发表

C、方案实施

方案实施的几种常见形式

              实施的步骤与方法

              实施中的沟通运用技巧

  常见方案实施中的不足表现

练习:“无线座机营销活动”方案执行开展实施操典

D、方案追踪

              为什么要追踪?

              追踪两大维度与形式

              追踪方法和要领  

              追踪中的二次追踪运用

 练习:“无限网卡”方案落实追踪

E、方案评估

              为什么要评估?

              常见的方案评估几种形式

              评估的要素及内容

              如何进行方案评估

              方案评估的专业化流程:

              取样—核实—统计—分析—结论



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